我们致力于支持波尔多葡萄酒行业的发展

Eric Garreau 

埃里克·加罗先生

法国农业信贷银行阿基坦分行葡萄种植及大型葡萄酒企业部门主任

葡萄酒在我们地区的经济影响

Gerda :  您能跟我们谈谈葡萄种植市场领域及您的角色吗？

Eric Garreau :  2005年，我在担任圣爱米隆集团总监之后，应时任总经理的要求，创建并组织了一个葡萄酒产业部门。考虑到法国农业信贷银行已经是葡萄酒业的重要参与者，我致力于建立一个独特的团队。这是一个独特的领域。全球范围内没有其他地方像波尔多这样拥有如此特殊的葡萄酒特色。这种特殊性在其他银行和农业信贷银行中都是独一无二的。

在波尔多，我们拥有集中在一个地方的10万公顷葡萄园，其中包括250个享有盛誉的一级酒庄或同等级别。我们拥有独特的葡萄酒金融中心，吸引了全球所有的物流公司。世界各地的大型买家和分销商与波尔多葡萄酒交易所（La Place）保持着牢固的合作关系。

我们的团队拥有专门从事葡萄酒行业的团队，专注于与城堡、贸易商和相关行业合作。我们为大型酒庄和大型贸易商提供定制解决方案，并将这些解决方案适配成“量身定制”的形式，以满足其他客户的需求。我们的团队由15名专门负责管理大型酒庄和贸易商的成员组成。整个部门共有60名成员，专注于零售行业。

我们在生产领域的渗透率达到了80%，在大型酒庄方面达到了75%的渗透率。此外，我们在50家最具影响力的贸易商中达到了75%的渗透率，而我们全球金融渗透率为60%。我们所有员工都接受过WSET的培训，而在“企业”领域工作的15名员工均取得了WSET Level 3资格证书。

2005年创建这一部门的初衷很简单：作为葡萄酒生产的银行家，我们希望成为大型酒庄和贸易商的银行家，以更好地理解并满足他们的财务需求。

至于我，我专注于与大集团分享战略。在我们部门的每个领域，都有现任的主管。我定期出差以了解市场状况，并参加诸如ProWein和Wine Paris等活动。

G : 能否为我们提供一下银行在支持波尔多葡萄酒产业中的角色概述?

EG : 银行家的首要职责是支持葡萄酒产业的经济发展。然而，这个行业有其特殊性：当葡萄种植者种植葡萄树时，这是一个长期投资，通常需要持续50年。葡萄种植者必须在多个参数上做出决策，例如选择砧木、葡萄园的位置和设施。因此，对我们来说，参与市场、密切关注葡萄酒经济并全面融入这一生态系统至关重要。

我们的存在使我们能够指导和影响我们为客户支持的项目。作为长期的顾问和伙伴，我们努力帮助客户调整其产品，与贸易建立稳固的关系，以预见未来的需求。波尔多的葡萄种植业十分复杂，我们致力于为每一位参与者提供合适的融资方案。今日的融资将塑造未来的价值。

葡萄酒在我们地区的经济影响

G : 您认为未来几年该行业将如何发展？

EG : 在过去的15年中，我们已经观察到葡萄酒产业产品供应的适应性趋势和必要性。趋势是明显的：法国是世界上第二大葡萄酒消费国。我们法国和波尔多的产量中有55%在法国国内销售。1970年，法国人均葡萄酒消费量为120升.

今天全球人口已达80亿，法国人均葡萄酒消费量已降至32升。这清楚地显示出消费正在减少。消费模式正在发生变化，我们必须进行适应。更不用说乌克兰的战争加速了危机，导致能源成本、投入品和许多产品的价格上涨。这种情况引发了严重的通货膨胀，在一些国家达到了8%到15%的水平，并迅速提高了利率。

这一切都对购买力产生了影响。由于葡萄酒并非生活必需品，世界各国的葡萄酒消费量都在下降，年轻人对葡萄酒的兴趣也在减弱。全球葡萄酒消费量从 2017 年的 2.45 亿千升下降到现在的不到 2.21 亿千升。世界葡萄酒产量也在下降。一些国家的反应比法国更快。在澳大利亚和纳帕谷，葡萄树被铲除不仅是因为市场问题，还因为水源问题。据估计，法国将有 8 万到 10 万公顷的葡萄园被铲除，以满足我们的商业需求。

所有这些对购买力都产生了影响。由于葡萄酒不是生活必需品，全球各国的葡萄酒消费都在下降，年轻人对葡萄酒的兴趣也在减少。

但是我们必须保持乐观：全球葡萄酒市场价值达到3400亿美元，其中40%的量已经交易。是的，消费量在下降，是的，我们必须根据需求调整生产手段。因此，我们会有葡萄园的铲除，但市场仍然存在。从全球酒类消费的角度看，乐观地说，葡萄酒仅占到这一消费的8%。因此，仍然有增长的空间

融资与投资

G :葡萄园庄主和葡萄酒贸易商面临的主要挑战是什么？

EG : 除了这些挑战之外，葡萄酒行业还面临着盈利的挑战。如何才能在保持竞争力的同时赚到钱、过上好日子？
在波尔多，葡萄酒行业并非只有一个。这里有列级名庄葡萄酒（Grands Crus Classés）、5 欧元至 15 欧元葡萄酒（生产一些非常好的葡萄酒）和普通葡萄酒。在这 3 个细分市场中又有 3 个子细分市场：高端、中端和入门级。
每个细分市场都必须应对环境的挑战，并根据新的消费习惯调整产品。此外，还有葡萄种植者的年龄金字塔和农场的转移问题。适应明天的世界是至关重要的，因为明天的世界将与以往不同，而且瞬息万变。

G : 您如何评估波尔多葡萄酒交易所的财务状况？

EG : 波尔多葡萄酒交易所的财务状况复杂，因为参与者多种多样。必须保持警惕，以免加剧现有的担忧。银行业务依赖于高度的保密性。利率迅速上升影响了持有成本，无论是对葡萄园还是对交易商，这都会影响制定的策略。如果利润率足够高，并且这增加的持有成本是预期中的一部分，而不是被动接受，那么这种情况就不会成为问题。目前，一些参与者正被这些变化所困扰，而另一些则将其纳入预期策略，从而能够更好地适应当前的环境。

然而，过去两年中，消费下降了 6-8%，这对每个人都造成了影响。更重要的是，出口市场正处于动荡之中。2018年2月，中国大陆进口了61.8万百升波尔多葡萄酒。如今，进口量仅为 22.6 万升。
正如我所说，是利率的快速上升让市场措手不及，很难调整价格来维持利润率。也许我们也经历了一个利率接近零的不正常时期。

以0%的利率为我们的经济融资也并非健康的做法。我们忽略了真正的经济逻辑：必须产生利润，进行分配，并加强每家企业的资本结构。每个人都应该重新审视自己的商业模式，这将是有益的。而不可取的是在0%利润率的情况下生存。过去几年，我们在一种不可持续的经济模式下运作，但因为资金没有价值，所以我们能够继续生存。正是这种变化的突然性让人措手不及。波尔多葡萄酒交易所现在处于一个更加受限的环境中，必须调整其做法。

所有这些问题也引发了对顶级酒庄的思考：如何确保他们的葡萄酒在波尔多葡萄酒交易所上销售顺畅？对于小型酒庄，问题是他们的产品是否仍然适合他们所处的市场范围。一些酒庄可能过于依赖“原产地控制命名”。这些标准并不总是符合当前消费者的口味，他们可能对优质葡萄酒有不同的期望。有些酒庄理解这些期望，并通过生产具有不同风格和系列的葡萄酒来适应市场，从而跳出传统的波尔多命名框架。

在今天的市场中，我们必须适应，因为顾客是至上的。我们需要能够活跃品牌，使其具有吸引力和渴望感，并采用不同的沟通方式。

趋势和创新

G :  在过去几年里，您是否注意到葡萄酒行业融资需求中出现了显著的趋势或创新？

EG :  新的融资需求可能旨在减少碳足迹。需要了解的是，在我们安排的所有融资中，我们已经整合了企业社会责任（RSE）标准和质量标准，这些标准可以判断葡萄种植者是否参与了这种考虑。我们通过金融激励措施鼓励他们，并为那些尚未采取行动的人提供可以帮助他们的人员联系方式。

G : 您如何看待波尔多葡萄酒交易所通过波尔多以外的地方分销葡萄酒？

EG : 波尔多广场在世界上独一无二。La Place de Bordeaux（波尔多广场）保留了部分经销品牌的财富，这是一件好事。
然而，这决不能损害我们地区的酒庄。然而，我们不能忘记，我们身处一个开放和自由的市场。La Place 越强大，对大家就越有利。没有人需要被说服波尔多是生产优质葡萄酒的理想之地。

在我们的领土上，我们有两个非常出色的旗帜：波尔多和法国。在我看来，后者并没有得到足够的重视，与意大利人相比，他们擅长推广国内生产。法国生产出世界闻名的优质食品。然而，今天我们在赢得消费者方面的策略上显得过于个体主义。也许在过去，我们不需要团结一致，但市场已经改变了。我们需要更多地进行集体合作，这样每个人的市场份额都会更大。我对此深信不疑。

国际市场

G : 对于帮助庄园和贸易商在这种情况下应对挑战，银行扮演了什么角色呢？

EG : 我们提醒我们的合作伙伴一些基本原则：在不同国家多样化采购来源和客户群，确保在出口市场上获得保障，并且遵守分配的保障额度。然后，我们通过在超过60个国家设有代表的网络支持贸易商或酒庄的国际业务步骤。这些代表帮助客户在每个市场制定适当的策略，通过与当地环境（例如商业律师和进口商）建立联系。在我们的网络中，每个人都有机会发光，但前提是我们的客户需要做好充分准备：是否完成了进入这些国家市场所需的最低要求？是否准备好用当地语言准备介绍文档？是否准备好提供样品？他们的产品特性是否符合消费者的期望？

在出口市场上，基本情况并未发生根本性变化。竞争依然激烈。关键在于亲自与客户接触，理解他们并满足他们的期望。我们不仅需要了解直接客户的需求，还需要了解最终消费者的需求。将我们的产品与消费者的期望相匹配是至关重要的。当然，我们非常重要的酒庄有其特定的配置，但所有人都必须适应并深入了解他们的市场，以提升产品的吸引力。

市场接触和互动的方式已经发生了变化，但个人联系的重要性依然不可动摇。大胆地与客户建立联系并创造稳固的关系至关重要。葡萄酒贸易不仅仅是单次销售，每年都有新的收获，需要持续地维护与客户的关系。

未来的展望

G : 最近有很多房地产被中国投资者购买。您是否注意到最近有其他类型的买家出现？

EG : 波尔多是一个历史悠久的接待地。在某个时期，我们接待了许多英美人、日本人和机构投资者。中国市场的开放也吸引了大量中国投资者，他们收购了一些酒庄，但在波尔多的9000个酒庄中，只有200个卖给了中国人，这个数量并不算多。

目前，我没有看到有显著的新买家类型出现。我们依然吸引了一些对特定酒庄感兴趣的企业领袖和寻求资产多样化的投资者。葡萄酒仍然具有很大的吸引力。

致客户及合作伙伴的一封信

G：在不谈太多细节的情况下，您如何评估 RCA 的财务状况？

EG : 请您告诉罗兰打电话给我（笑）……罗兰提前预见了我提到的许多问题。罗兰和他的团队与客户关系密切，他们提供多样化的产品，致力于分销，并迅速推动品牌发展。他的方法与他的经济模式是一致的。

波尔多交易市场的优势在于其整合不同经济模式的能力。在生产实体中，即使在相同的风土条件下，有些实体比其他实体更成功。那些成功的实体，以及波尔多交易市场的其他参与者，都是由那些善于分析、充满激情、能够赢得信任并激发产品吸引力的领导者所领导的。

Gerda BEZIADE 女士对葡萄酒的热情始终如一，她精通波尔多葡萄酒，拥有25年的丰富经验，曾经在多家具有威望的葡萄酒商担任管理岗位。Gerda 加入Roland Coiffe & Associés尔多名庄酒商团队，通过 “Inside La PLACE” 专栏给大家带来更多关于波尔多名庄的信息。