我们为您提供《Inside》的音频版本
在深入探索Vauthier葡萄酒的精妙之处后，我希望与Colin交流，并探讨市场更广泛的挑战。您将在《Gerda的交错视角》第二部分中找到这些对话
波尔多葡萄酒市场前景
Gerda : Vauthier酒庄的葡萄酒对新一代消费者来说是否难以理解?
Colin Hay: 这是一个很有意义的问题。虽然不容易回答，但正因如此，它值得我们深入探讨。我的第一反应是，这些葡萄酒并不那么难以欣赏。但这还不够。如果我们希望新一代消费者真正理解这些酒，就需要进行集体的沟通和推广工作。我们必须更好地向他们传递信息，特别是向年轻消费者，教授如何品鉴这些葡萄酒，以及最重要的——他们能从中获得的独特体验。鼓励他们去分享这种知识和热情，是至关重要的。一个很好的入门方式是让消费者并排比较这两款葡萄酒。我们可以向年轻消费者提出一个简单的问题：“您能尝出这两款酒的不同之处吗？” 在绝大多数情况下，答案应该是肯定的（至少，我们希望如此！）。 这一发现尤其令人着迷，因为这些葡萄酒几乎是按照相同的方法酿造的，由同样的专家精心打造，并且来自相邻的葡萄园。这无疑会激发消费者的好奇心，并促使他们进一步探索其中的奥秘。是什么让它们如此不同？假设它们来自同一个年份。这样一来，我们就已经开启了一场关于风土的对话，以及风土如何在最终的葡萄酒中展现出来。不管我们是否选择使用“风土”这个词（毕竟，在对话的初期，我们或许不想让年轻消费者被这个术语吓退！） 这个想法是，这些葡萄酒来自一个非常特定的地方。这并不是一个难以理解的概念。这个“某个地方”在这里是极其微小的。而正是这微小的差异（毕竟，Vauthier 家族的风土都位于同一个山谷）在酒杯中产生了巨大的不同。这些风土可能仅相隔 100 米，但它们赋予葡萄酒完全不同的口感体验，并展现出截然不同的芳香特征。这让我着迷，我相信这也能吸引年轻消费者。那些对此产生兴趣的人，已经踏上了探索之路，开始理解是什么让我们如此热爱这些葡萄酒。简单来说，我们需要分享并传递我们的激情，同时也传授一些我们的知识。 在某种程度上，这其实很简单。这一点在 Vauthier 家族的葡萄酒中尤为明显。通过我们品鉴的六瓶酒，我们可以讲述一个关于圣埃美隆风土多样性的精彩故事。对于年轻的品鉴者来说，这样的体验可以让他们学到很多，当然，需要我们给予一些引导。其实，这与年轻消费者购买咖啡时的思考方式并没有太大区别——他们会关心咖啡的产地、烘焙方式，以及为何会呈现出特定的风味。同样的讨论完全可以应用到葡萄酒上，我相信这也会引起他们的兴趣并激发他们的探索欲望。但关键在于，我们必须主动引导这场对话。这是一项需要大家共同努力的任务。
G: 您非常了解波尔多市场，目前正经历一个困难时期，实际上不仅仅是波尔多的葡萄酒。对于目前的情况，您有哪些看法？您如何看待未来?
CH: 没有什么秘密可言：目前的情况确实很复杂，而且已经有一段时间了，我担心这种情况不会很快好转。但我也不认为它会显著恶化。话虽如此，许多不确定因素仍然存在。波尔多常常因为几个原因处于最前线。首先，波尔多对整个市场的重要性。如果波尔多不好，那么整个高端葡萄酒市场也不会好。如果波尔多不运作，后者几乎不可能繁荣。其次，波尔多的地位以及它的机构在全球传播高端葡萄酒方面起着至关重要的作用，今天甚至包括非波尔多的葡萄酒。因此，它对国际市场的变化反应非常迅速，并且经常预测趋势。最后，另一个关键因素是波尔多出口了大部分的红酒。其他葡萄酒产区通常更加抵御全球市场冲击，因为它们的葡萄酒有更大比例是满足本地市场的需求，这种需求在全球危机期间更加稳定。以意大利为例：它的葡萄酒有更大比例是响应传统的本土需求，即使在全球危机期间也更稳定。而波尔多则完全暴露于全球市场波动之中。
G: 我们应该在波尔多做些什么来提升我们的“形象”？
CH: 改善波尔多的形象是至关重要的。问题在于，波尔多市场的参与者有时被认为是自满的，这可以通过多年来销售增长的稳定性来解释。即使在全球金融危机和新冠疫情期间，波尔多也相对表现不错。因此，当市场下滑发生时，它是突然且出乎意料的。 在这段长时间的繁荣期，销售这些酒相对来说是容易的。因此，一些懒散的习惯逐渐形成。我们可以卖出大量的酒，而不需要真正去开发市场。这导致了波尔多交易平台上酒类数量的激增，而这个平台曾被认为是一个非常有效的营销工具。但这种效率也让人忘记了一些基本的原则。如今，我们需要重新回归这些基础：销售优质葡萄酒需要与市场进行直接接触。
G: 是的，酒庄也需要与他们的客户、进口商、分销商以及最终消费者保持联系…
CH: 完全正确。如果您与进口商保持直接而持久的关系，那么他们拒绝您的酒就会变得更加困难！波尔多，特别是波尔多市场，有时被认为有些“冷漠和交易化”。通过电子邮件拒绝一个请求比通过电话拒绝要容易得多，而面对面的拒绝就更加困难了。幸运的是，今天的商人和酒庄都采用了更加个人化和合作的方式。这对于那些在过去十年中学会做生意的人来说，是一个根本性的变化。这些新技能将在未来十年内对波尔多的成功至关重要。话虽如此，波尔多仍然处于一个有利的位置，可以适应变化。波尔多市场比其他分销系统更具灵活性和敏捷性。如果一个市场运作不佳，波尔多仍然可以转向其他120个国家。
G: 波尔多是否应该继续提供期酒（En Primeur）销售？
CH: 是的，绝对应该继续！期酒既是一个聚光灯，也是一项传统。波尔多需要这些传统和它所能获得的所有曝光。如果取消期酒，正如一些人所建议的那样，我认为这将对波尔多作为一个地区造成长期的巨大伤害。这就像是自伤其足。期酒是一个独特的机会，让我们的葡萄酒得到关注，第一次引起兴趣，让评论家和那些将来销售这些酒的人来品尝。我们不能失去这一点。如果这个系统真的消失了，那就必须用其他方式来替代。一个常见的观点是，期酒可以被两年后、葡萄酒准备好交付后再进行瓶装销售所取代。这个观点有一定的逻辑，但在我看来，取消期酒并不是提高波尔多葡萄酒知名度的最佳方式。这也不是改善瓶装销售组织的必要条件。从一个系统过渡到另一个系统会非常困难，尤其是由于这对所有波尔多交易市场参与者来说成本巨大。这只会加剧已经复杂的经济形势，使得酒庄、酒商甚至经纪人面临两年没有收入的情况，直到最初以期酒形式销售的葡萄酒以瓶装形式上市。话虽如此，如果2024年的期酒销售表现非常糟糕，我们将面临一个情况，即这些葡萄酒的首次实际销售将推迟——以瓶装形式在期酒之后进行。但有趣的是，通过波尔多交易市场销售的非波尔多葡萄酒，已经全部以瓶装形式销售。然而，近年来，这些葡萄酒的表现并不比以期酒形式销售的波尔多葡萄酒更好。这让我认为，期酒并不是这里的问题所在 。
我认为今天真正的问题是，全球对年轻葡萄酒的需求非常低，比几十年来的任何时候都要低。在2023年的期酒销售中，大多数酒庄显著降低了价格（当然有些酒庄降价更多）。有人认为这些降价根本不足以吸引市场。但说实话，我并不相信即使价格普遍降低50%，也能让波尔多在期酒中销售完全部的生产量。根本问题是需求不足。这不仅仅是以某个价格出售葡萄酒的问题。这并不意味着波尔多必须无论如何都维持价格；价格必须保持吸引力，当价格不具备吸引力时，就需要进行调整。但我的意思是，我们不应该去追求经济学家所说的“均衡价格”（即能够清空100%库存的价格）。残酷的现实是，波尔多2023年的均衡价格几乎肯定是负数。这充分表明问题出在需求上，而非供应。 这一点的后果是，没错，波尔多必须以公正的方式定价期酒。但对于2024年这一年份，我们也必须保持现实的态度。不管采用什么定价策略，我们不应期望能销售掉市场上投放的100%的酒。
G: 现在人们的习惯变化得很快。您认为新一代有一天会像他们的父母或祖父母一样对购买期酒产生兴趣吗？
CH: 要回答这个问题，必须考虑两个方面。第一个是跨代问题：孩子、父母和祖父母之间的消费习惯关系是什么？我们看到，祖父母往往喜欢购买期酒，父母购买的频率稍低，而孩子们则更少。如果这种趋势持续下去，可能会成为一个问题。然而，这些行为是由习惯塑造的，而这些习惯会随着一代代人的变化而发展。我认为，波尔多和整个高端酒市场必须非常努力地工作，鼓励和引导年轻一代理解优质葡萄酒的重要性，并向他们展示购买期酒是获得优质葡萄酒的一个很好的途径。第二个问题是关于供需关系随时间变化的。在全球优质葡萄酒和葡萄酒总供给因多种原因减少的背景下，其中最显著的原因是气候变化。最近，需求的下降比优质葡萄酒的总产量减少更为显著。然而，我们可能会达到一个时刻，在那个时候这两个因素将比现在更加平衡。展望未来30年，几乎可以肯定，情况将是，生产大量高质量葡萄酒将比今天更困难。这将使供需关系重新平衡。通过生产高质量的葡萄酒，您在市场上的地位无疑将比今天更强。这是一个令人悲伤的现实。我希望世界能够在不受气候变化影响的情况下生产优质葡萄酒，但这不是我们必须面对的现实。 从长期来看，我们将会生产更少的葡萄酒，但由于这些葡萄酒将变得越来越稀缺，销售高端葡萄酒将变得更加容易，且价格也将更高。我也认为，这将刺激对陈年葡萄酒的需求，尤其是那些像2020年那样的葡萄酒，如果它们来自一个几乎享受了气候变化带来的积极影响的时期。到2050年或2060年，像2020年这样的年份将变得极为稀有，而它是一个异常优异的年份，从这个角度来看，目前它相对于未来的需求来说被低估了。中期或长期，随着生产可能的减少，供需之间的平衡将能够得到更好的调整。
G: 这意味着，葡萄酒市场将发生一次巨大的变革，这个市场将以某种方式、不可避免地缩小吗？
CH: 是的，确实如此，因为平衡的形成也来自于供应的减少。正如您所提到的，市场将以某种方式、不可避免地缩小。但再次强调，如果工作做好了，通过增加年轻一代的需求，并且全球气候变化导致的供应减少，这可能会导致一种情况，虽然不理想，但会比目前许多经销商和酒庄所面临的情况要好。问题是，在现在和那个时候之间，会有一些受害者，包括一些酒庄在经济和环境方面遭受困境。我们已经看到，意大利从葡萄酒生产第一大国降到第二，仅次于法国。这并不是因为法国的生产量增加，而是因为这两个国家的生产量都在减少。意大利正处于气候变化的一个阶段，正受到越来越大的影响，而法国在某种程度上也将受到影响。
G: 你认为我们在“波尔多交易所”是否足够合作，以应对我们所讨论的挑战？
CH: 波尔多拥有强大的商业力量，分布在众多实体中。然而，这些实体面临着我们可以称之为“集体行动问题”的挑战。对于它们各自而言，单独的理性选择不一定能导致有效的集体协调。解决方案通常存在于能够确保这种协调的机构中。看来，波尔多的机构并不像它们本可以有的那样强大。波尔多需要一些机构，使得商人能够以集体的方式与酒庄对话，而不是个别进行，这也可能帮助酒庄加强这些机构。目前，我没有看到显而易见的迹象表明这一点正在发生，但我认为波尔多交易所（La Place）必须发展出真正的能力，围绕一张桌子共同聚集，重新开始，并分享想法。有趣的是，作为一名葡萄酒专栏记者，我经常与这些实体中的许多进行讨论，且对话通常遵循同样的模式。很容易发现集体利益，但据此采取行动却并非总是那么简单。
G: 但我们在波尔多能够一起行动吗？
CH: 这是一个非常有趣的问题，我常常参与此类讨论。我的回答通常是：这个倡议应该来自波尔多内部，而不是外部的推动。不过，提出这个问题说明人们开始思考这个问题了。我很乐意参与这样的对话。
G: 我们必须保持乐观。
CH: 完全正确，但市场条件至关重要，我经常在《Drinks Business》上讨论这个问题。主要有两个要点需要提出。对于波尔多来说，最大的困难之一是，尽管酒庄、商人和经纪人对市场状况有较好的理解，但他们并不总是决策者。真正的决策者往往是外部股东。依我看，这些股东应该比过去更积极地参与到对话中。从更积极的角度来看，我依然非常有信心。最终，市场困难的情况加剧了消费者对更高性价比的追求。我品尝过的大多数波尔多葡萄酒，由于其技术质量、它们所销售市场的竞争力以及它们的营销方式，都能以不同的价格水平提供极好的性价比。 今天我们品尝的葡萄酒也证明了这一点。试着找到世界上另一款质量相同的葡萄酒，并看看是否能在价格上击败它，你会发现这很困难。即使在市场艰难的情况下，波尔多仍然有许多成功的优势。看看我们今天品尝的葡萄酒，比如 Fonbel 或 Haut Simard。与世界其他地区同价位的葡萄酒相比，你会发现这些酒提供了更好的性价比。这也适用于 Ausone 2010。虽然这不是一瓶便宜的酒，但在哪里你能找到这样质量的酒，价格又是如此呢？我认为你会很难以这个价格找到类似的酒。
G: 我有最后一个问题。现在越来越多的酒庄雇佣商业专业人士。Vauthier 家族最近也做了这件事，聘请了 Antoine Gimbert。你怎么看待这个趋势？
CH: 这很有趣，而且右岸的酒庄很少采取这种方法，这也很好地反映了当前的情况。我最近与左岸的一些酒庄就它们的营销策略进行了交流，特别是关于越来越多地依赖家庭圈外的外部顾问。这对于那些能够负担得起的酒庄来说是一个合乎逻辑的做法。更多的右岸酒庄应该考虑这个选择。然而，谈到使用咨询公司进行推广时，风险在于服务的标准化，所有酒庄可能都得到相同的套餐。我认为，没有什么能替代的是你合作的商人真正了解你的酒，并且能有效地推广它们。作为酒庄，你也必须知道他们为你做了什么，并在这项工作中提供支持。
G: 是的，这是自从1996年我开始为商人工作以来发生的显著变化之一。如今，酒庄希望并且必须清楚了解它们分销渠道的质量。
CH: 确实如此，而且越小的酒庄，它们通过这种方式销售葡萄酒的机会就越少。酒庄的所有者往往被他们工作中的其他方面所吸引。圣埃美隆和波美侯的一些酒庄运作方式有些类似于巴罗洛的小型生产商，那里的家庭成员通常只有5个人，负责所有生产环节。收获季节一结束，他们往往并不把销售葡萄酒当作首要任务，因为他们忙于与酒庄运营相关的其他事务。
G: 意大利葡萄酒在本地市场有着重要的需求。如果你想为你的葡萄酒创造曝光度，你必须保持与市场的联系，对吗？
CH: 是的，另一个方面是，大型酒厂可能会更加担忧。它们有着成熟的销售团队，并且长期从事此类活动。然而，从某种程度上来说，它们有一个高产量的劣势。事实上，当需求低迷时，大量生产会变得很棘手。在这种情况下，圣爱美隆（Saint-Émilion）或波美侯（Pomerol）相对于1855年分级的著名酒庄具有一定的优势。一个有趣的现象是，一些来自右岸的小酒庄开始吸引来自左岸的商业总监。
G: 是的，因为尽管当前处于一个更加困难的时期，我们仍然需要在路上。
CH: 当然，波尔多在这个领域确实表现出色。这里有很多人吸引外地的酒庄，并通过波尔多市场进行分销。特别有趣的是，我们越来越多地看到来自商学院、专注于奢侈品的年轻毕业生。这在过去并不常见，这是一个积极的变化。这些年轻专业人士带来了新的技能，因为传统上，参与葡萄酒市场的人更多是商业背景，而不是专注于葡萄酒本身。但今天，情况正在变化，这种双重技能是一个真正的优势。再一次，波尔多拥有所有必要的条件，即使在市场困难的情况下，也能繁荣发展!
Gerda BEZIADE女士对葡萄酒的热情始终如一，她精通波尔多葡萄酒，拥有25年的丰富经验，曾经在多家具有威望的葡萄酒商担任管理岗位。Gerda 加入Roland Coiffe & Associés尔多名庄酒商团队，通过 “Inside La PLACE” 专栏给大家带来更多关于波尔多名庄的信息。
