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第 3 部分
碧尚伯爵夫人酒庄 de Lalande
与伯纳德-布尔奇、尼古拉-格卢米诺和格尔达-贝齐亚德合影
格尔达：在 “葡萄酒巴黎 “上，您发表了关于二十一ʼn世纪葡萄酒传播的演讲。您是如何吸引新一代人来品尝皮尚-伯爵夫人-德-拉朗德这样卓越的葡萄酒的？
Bernard Burtschy：这是个好问题。但我并不担心。你只需顺其自然。我是在危机时期开始葡萄酒事业的，从某种程度上说，我认为今天的危机是积极的，因为它使我们能够买回那些几乎无法买到的珍稀酒瓶。
G：在年轻人中也是如此吗？
BB:是的。我在《费加罗报》担任记者期间，经常在高等学院授课。每次举办品酒会，我都会邀请我的学生。这些年轻人对学习充满热情和渴望。当我把 15 或 20 名充满好奇心和热情的学生聚集在一起时，他们的许多问题为品酒会注入了活力，也为生产商带来了生机。
我一点也不担心这一代人。诚然，不断上涨的价格让他们无法品尝到这些葡萄酒，波尔多的做法也不总是正确的。但每次我邀请 1855 年列级酒庄向年轻人介绍其葡萄酒时，他们都会被自己对名酒的兴趣所打动。我们必须不断为他们提供学习的机会。没有培训，就很难了解。与其他地区相比，波尔多一直致力于教育这一代人。我记得有一次我打电话给让-米歇尔-卡泽（Jean-Michel Cazes），他说：”我们当然会帮助你，你的想法非常好。年轻人的问题在于，如果他们无法获得酒瓶，他们有时会出于不满而说他们不喜欢酒瓶。这真的很可惜。因此，我们必须组织他们购买葡萄酒，因为需求是存在的，即使在他们中间也是如此。波尔多曾认为葡萄酒价格会一直上涨，但最终消费者总是存在的。即使是最富有的人也不可能一天吃三顿以上，也不可能无休止地购买葡萄酒。在分析消费群体时，我发现了一群热爱葡萄酒的年轻人，他们每周喝两次酒，同时也希望学习。例如，每年举办的 “波尔多葡萄酒节”（Bordeaux Fête le Vin ）就是一个很好的方式。
G：那我们应该如何交流葡萄酒呢？
BB：没有单一的答案，而是有很多想法，因为葡萄酒的大众群体是如此多样。首先，每一代人通常都是与上一代人相对立的。你不会听你祖父母的音乐，所以年轻一代对天然葡萄酒或桃红葡萄酒感兴趣是正常的。他们需要亲身体验。但我们也需要传承上一代人的传统。
长期以来，这种传播都是在家庭内部进行的。但如今，45 至 65 岁的人在这一传承过程中的作用还远远不够。事实上，他们才是喝桃红酒最多的人！因此，我们有一个 “缺失的环节”。
我给你讲个轶事：我准备了大量的红酒炖牛肉。我 15 岁的女儿晚上吃了，第二天又和她的朋友们一起吃了。我很高兴，因为这一代人很少吃酱肉，而且她还和朋友们一起分享。这种分享的理念至关重要，在品尝葡萄酒时更是如此。欢聚是必不可少的。然而，自从《埃文法》生效后，我们再也不能强调在饮酒时的欢聚的重要性了。我刚刚写了一篇关于传播的长文，但由于自我审查而被封杀。至关重要的是，所有葡萄酒爱好者都应参与这种传播。每个人都需要与新一代分享美酒。两个关键词是： 分享和欢聚。
G：智能手机也改变了葡萄酒的传播方式，你觉得呢？
BB: 是的，这样做有很多好处。现在，每个人都能即时了解信息，并轻松与他人分享。事实上，我们对有影响力的人所使用的信息来源进行了一项有趣的研究：85%的影响者从书面媒体获取信息。
G：为什么现在的销售变得如此复杂，即使是好酒也不例外？
BB ： 主要原因是价格持续上涨，逐渐赶走了忠实的消费者，赶走了像我这样每年都买酒消遣、装满酒窖的人。这曾经是一个根深蒂固的传统，尤其是在法国和欧洲。但近年来，这种联系已经中断：酒庄专注于高端化，忘记了这部分热情的客户。因此，葡萄酒的销售失去了利润，变得越来越差。 如今，在市场下滑的情况下，要找到合适的价格变得非常困难。
G：您如何评价波尔多目前的市场？
BB: 这是一个复杂的市场。波尔多葡萄酒的问题在于它不再时髦。要扭转这一趋势并不容易。波尔多过于依赖自己的形象，对自己说：”我们不能被忽视，我们是最好的。迄今为止，波尔多一直有幸在顶级酒展期间吸引来自世界各地的买家和记者，他们的住宿费用自理。这在葡萄酒界实属罕见。如果让我自己去做，我可能每隔 15 天就会被邀请去意大利或西班牙。在那里，邀请专业人士时，欧盟会承担一半的费用，而法国人还没有意识到这一点。但并非所有波尔多葡萄酒都面临危机。我知道在恩特-德-默尔地区有一些小酒庄，庄主们经常参加各种交易会，并精心维护他们的客户档案。他们并没有受到影响，因为他们的客户每年都会订购 24 瓶葡萄酒，无一例外。这些酒庄的管理与葡萄酒贸易无关。
最大的问题始终如一： “消费者需要的故事在哪里？过去，葡萄酒商关注的是小产区的葡萄酒，但如今大多数葡萄酒商都放弃了这一批量市场，专注于自己的选择。此外，由于消费者的要求越来越高，有些葡萄酒根本无法经受住考验。波尔多在终端消费者方面的努力还不够，仅仅贴上 “波尔多 “的标签是不够的。如今，当消费者在我的网站上读到我的文章时，他们希望知道在哪里可以买到这种酒，如果可能的话，他们希望马上就能买到。在波尔多，这种信息往往是缺乏的。
要知道，波尔多曾经经历过困难时期。2008 年次贷危机期间，波尔多失去了主要市场：美国。幸运的是，中国市场的出现扭转了局面。过去，全世界都来波尔多买酒，但庄主们却不知道如何在市场上充分定位自己。他们过于注重葡萄酒的吸引力，希望成为奢侈品，从而忽视了顾客。今天，我认为市场无法拯救波尔多葡萄酒。在我看来，波尔多葡萄酒过于注重分销，以幻想中的 “富裕 “客户为目标，而对葡萄酒的实际营销却不够重视。许多酒庄还没有意识到这一点。
G：这部分已经成为过去，因为今天的酒庄已经具备了向全世界推广葡萄酒的能力。
BB：是的，而且越来越紧迫。我们已经落后很久了，而其他地区已经取代了我们的位置。波尔多一直满足于经销需求旺盛的葡萄酒，商家们总是提供相同的参考，并在价格上争得面红耳赤。但现在真正的全球之争是分销渠道之争：葡萄酒必须以合适的价格出现在合适的地方。波尔多广场是建立在十九世纪的分销体系基础上的，但我们已经进入了二十一世纪，处于一个被征服的市场中。
G：这是否意味着波尔多广场不再有未来？
BB： 是的，但它必须彻底改造自己。
G： 怎么做？
BB： 我的妻子在美国做了 15 年的战略顾问。她回忆说，本世纪初，公证人的妻子去多品牌店购买迪奥包和香奈儿裤子。如今，大品牌建立了自己的销售渠道，控制了一切。在波尔多，La Place 出售的葡萄酒无法控制其销售。
G：但他们对葡萄酒的了解越来越深：我们与他们分享销售统计数据，让他们与我们的进口商/经销商联系，组织参观、午餐和晚宴，让他们的客户更好地了解葡萄酒。
BB: 是的，但只是部分。他们并不清楚自己的葡萄酒在哪里。La Place 注重的是价格战，而不是销售质量。正如我妻子所说：” 当我们谈论价格时，我们就不再考虑产品了”。 每个贸易商都应专注于没有直接竞争对手的分销渠道。
G：今天，有许多酒庄，但每个酒庄都有自己的特点。在您的设想中，只会剩下几家吗？
BB: 是的，这是不可避免的。例如，在奥地利有五家酒商在销售同一种葡萄酒，这是不符合逻辑的。他们最终只能纯粹以价格竞争，而一旦出现这种情况，产品的价值就会丧失。
G：作为经销商，我们还提供一项服务，鼓励客户与我们中的几家合作？
BB: 是的，但 La Place 需要重组。太多的商家以同样的价格提供同样的产品。我们正处于一个战斗市场，你必须通过向消费者讲述一个故事来赢得他们。葡萄酒需要体现出来，这可以通过酒商来实现。消费者需要知道酒瓶背后是谁。
G：我完全同意。这是我职业生涯中的一个重大变化。酒庄需要了解其葡萄酒的销售质量，如今我们在这一点上对他们越来越透明。
BB： 当然，但你必须明白，消费者讨厌这种制度。这就是抨击波尔多葡萄酒的原因。这是当前问题的核心所在。
G：不过，我们也看到市场对波尔多以外地区的葡萄酒很感兴趣，这些葡萄酒也来到了 La Place。
BB：是的，但这些葡萄酒正在寻找全球代表，却没有太多的销路。
G：同样，这也证明了我们制度的力量。
BB：这些酒庄经常利用 La Place 推出新酒，而他们的其他葡萄酒则通过俱乐部系统销售，就像纳帕一样。他们需要波尔多来提升自己的知名度。
波尔多习惯于销售昂贵的葡萄酒。它对其他葡萄酒不感兴趣，因为利润太低，而且这些酒庄也没有兴趣通过代理商。La Place 无法创建品牌，这取决于酒庄。
G：那么你的结论是什么？
BB：波尔多需要自我发明，而不仅仅是自我革新。酒庄需要在地域上限制与之合作的酿酒师数量，让每个人都能靠葡萄酒谋生，因为波尔多葡萄酒从未如此美妙！
