托马斯-杜鲁
常务董事
宝玛酒庄
玛歌三级酒庄
介绍
格尔达：你们面临的主要挑战是什么？
托马斯-杜鲁：有很多。首先是经营一个拥有 80 名员工的企业，需要从事很多不同的工作：葡萄栽培、财务、销售、接待、沟通……如果我只谈几个具体的方面，我会谈谈生产，正如您所知道的，宝玛酒庄采取了不同的葡萄栽培方向。庄园采用生物动力法已有 15 年之久，而在波尔多采用生物动力法栽培葡萄仍然是一项真正的挑战。这项挑战每年都在更新，但我们每年都在进步。此外，我们还面临着三年来市场复杂化的挑战。我们知道原因，主要是金融方面的原因，利率上升。我们必须知道如何适应这个紧张的市场。
G: 您担任宝玛酒庄总经理已经21年了。有什么挑战是您没有预料到的吗？比如越来越反复无常的大自然？
运输署：不，我们早就知道气候变化会让我们的业务变得更加复杂。我没有预料到市场波动的程度。15 年前，我们曾有过一个黄金时代，全球需求非常旺盛，一些市场萎缩了，但新的市场又来了。最后，当我们回过头来看看过去，市场波动之大令人印象深刻。很明显，当我来到帕尔默公司时，首先我没有太多的经验，但这是我无法想象的。
G：在帕尔默酒庄，自2014年份以来，你们已全面转用生物动力葡萄栽培法，并于2018年获得了德米特（Demeter）认证。但我们能否在保护自然的同时，满足市场的压力？
TD:我认为这并不矛盾。事实上，市场认为优质年份酒比普通年份酒更容易销售。这是显而易见的。然而，我们的首要职责是确保像宝玛这样的酒庄的未来，这显然意味着尊重土壤、尊重生物多样性和尊重葡萄园。
G：也许还得尊重一定的回报率，以保证房产的经济可行性？
运输署：没有。从我进入宝玛酒庄的第一天起，我就被告知，产量这个概念从来都不存在。在宝玛，我一直被要求想方设法酿造出最好的葡萄酒。因此，宝玛的产量很低。酒庄的正常收成为每公顷30至35百升。我们深信，这是我们为尽可能表现风土而必须付出的代价。其他酒庄的情况可能有所不同，但在宝玛，情况就是这样。
帕尔默品牌和帕尔默的 “改变自我”（Alter Ego by Palmer 今天与明天
宝玛酒庄 2022 和 Alter Ego 2022
G：你们希望自己的品牌如何定位？
TD:我不认为 “这就是我们的定位 “这种说法具有战略意义。我认为这种定位是市场和葡萄酒爱好者理解我们工作的结果。在我看来，我们酒庄出产的葡萄酒，我们的两个品牌，都有着与众不同的鲜明形象。它们不一定很容易用几个词来定义。但它们传达了一种独特的形象，我们对此很满意。但我们并没有刻意追求这种定位。这是我们日常工作的结果。
G：即使帕尔默和 “Alter Ego “难以定义，是什么让你们的葡萄酒与众不同、独一无二？
TD: 我认为，Palmer 和 Alter Ego 是我们多年来建立的复杂生态系统的最有力象征。然而，这两款酒却有着两种不同的个性，因为它们来自不同的风土 Alter Ego 来自玛歌产区最经典的轻砾石地块。Alter Ego 是玛歌葡萄酒的典型代表，是一款精致、柔美的葡萄酒。而 Palmer 则来自更为特殊的风土，在该产区中较为罕见。这些土壤多为砾石，粘土含量较高。宝玛葡萄酒的口感非常独特，比阿尔特艾格更饱满，更有包覆性。如果用两个比喻来形容葡萄酒的面料：阿尔特艾格更像丝绸，非常细腻。帕尔玛则更像天鹅绒，质地更厚，手感更饱满。
商业
G：你们的主要市场是哪里？
TD： 帕尔默葡萄酒的销售由我们的经销商（包括 Roland Coiffe）负责，尽管每年都会有一些变化，但销售还是非常均衡的。
总体而言，包括法国在内的欧洲市场占我们销售额的 40% 至 45%。亚洲占 30% 至 35%，其余为北美洲，当然还有一些微型市场，如非洲和南美洲。我们的产品分布非常均衡。我们非常感谢葡萄酒行业对这种分化的管理，我们希望这种分化能够继续下去。
G：在业务发展方面，你的优先事项是什么？
TD:我们要继续在所有重要市场保持平衡。我们需要密切关注新兴市场，这些市场的重要性在未来可能会增加，因此我们需要了解它们，访问它们，并知道如何调整我们的商业努力。
G：对你们来说，新兴市场有哪些？
TD:如今，要找出真正的新兴市场相当困难。在目前的情况下，并没有发生太多的事情。但我们可以合理地认为，在未来，像非洲这样的大陆将会发展起来。我们都希望像印度这样的国家大陆能够开放。印度是一个非常精致的国家，虽然它非常多样化，但它可能会成为一个前景广阔的市场。
G：是的，印度一直是一个反复出现的主题……我还认为，富有的印度人在伦敦已经有了自己的酒窖？
TD: 当然。
即使最顶级的波尔多葡萄酒也有一定的价格，但这都是相对的。我记得在学生时代，那时我手头并不宽裕，经常和几个朋友一起花钱去品尝一些非凡的葡萄酒，因为这是我的优先事项之一。
G: 如今，许多葡萄酒评论家都对宝玛和 Alter Ego de Palmer 进行了评级。您如何看待如今的评级制度？
TD:有意见领袖总是很重要的。
G：但今天还有真正的领袖吗？
TD: 不，不是只有一个领导者，而是有好几个。许多记者品尝、评论和评价葡萄酒。我不认为今天和过去一样，只有一个人在发号施令。重要的是，葡萄酒爱好者应该能够在每个人的评论和评价中找到自己的方向。我们这些在市场上摸爬滚打了很长时间的人可以看到，现在的时代与过去只有一两个领导者的时代已经大不相同了。
G：你经常与我们的进口商、经销商、侍酒师和最终消费者接触。笔记对他们来说还重要吗？
TD:是的，我认为注释仍然是一个简单的参考点。在美国，当你走进一家葡萄酒商店，到处都是酒瓶，每瓶上面都有注释。有时，他们甚至不说评分者是谁，但评分就在那里。酒商认为，这些注释能让销售变得更容易。实际上，很少有消费者会在不知道自己买的是什么的情况下购买昂贵的葡萄酒。有些人重视注释，但有些人更好奇，对葡萄酒本身以及酿酒庄园的历史更感兴趣。因此，保持正确的观点很重要，但注释仍然是一种重要且被广泛使用的工具。
G：”帕尔默村 “体现了 “在玻璃中放置一个地方 “的理念。这在你们的网站上得到了很好的体现，但为什么你们认为这种方法在今天能引起如此大的反响？
TD: 我认为我们正处在一个产品爱好者对产品及其制造方式感兴趣的时代。产品本身已不足以吸引消费者。产品背后的故事才是根本。在酒杯中加入一个地方的概念意味着我们要酿造一种有地方特色的葡萄酒，一种具有独特表现力的葡萄酒，一种具有强烈个性的葡萄酒。而要酿造出这样的葡萄酒，就必须了解这片土地，使其和谐，并确保以简单、互补的方式使其焕发生机。这就是为什么我认为像我们这样在这个生态系统中工作是如此重要。你可以从我们的葡萄酒中感受到：产品与风土之间的联系从未如此紧密。我们在庄园里建立了一个工人食堂，为所有在这里工作的人提供食物，现在也向公众开放，尽管规模不大。这里有 20 个公共座位，提供工人菜单。此外，城堡餐厅只对前来参观的客人开放。我们可以为 2 到 8 人提供私人服务。他们来到酒庄之桌，享受的是以让-路易-勒布拉斯（Jean-Louis Le Bras）的菜肴为基础的高级美食体验。这也是我们解释这个生态系统的工具之一，帮助人们了解酿造像阿尔特艾格（Alter Ego）和宝玛酒庄这样的葡萄酒的复杂性。
今天和明天的分销
G：您如何看待波尔多当前的危机？
运输署：有两个危机：
– 结构性危机，主要围绕日常消费。我们都知道，近几十年来，西方国家的葡萄酒消费量急剧下降。因此，目前市场上出现了生产过剩的情况。因此，我们可以想象，法国的葡萄园、意大利和西班牙的葡萄园都有可能减少。
– 接着是另一场危机，这次是一场周期性危机，影响的是那些与经济利益息息相关的名酒。危机始于利率的上升：存货的财务成本增加，迫使葡萄酒行业大规模清理存货。这导致了价格下跌，而当时市场上葡萄酒的过剩更加剧了价格下跌。
波尔多股票市场虽然非同寻常，但反应的幅度却很大：它在上涨时汹涌澎湃，但在下跌时也同样猛烈。如今，我们显然正处于低迷时期，而且正经历着巨大的冲击。波尔多的美妙之处在于我们拥有悠久的历史。回顾波尔多的历史，我们不难发现与今天相似的时刻。接下来会发生什么，让我们拭目以待。
G：是的，这已经不是我们经历的第一次危机了。.
TD:是的，这并不意味着事情会以完全相同的方式发生。但由于有了故事，我们可以更容易地预测自己。
G：至于结构性危机，我们如何才能吸引新一代来品尝我们的优质葡萄酒？ ?
TD：事实上，我们的葡萄酒需要抓住新一代。当然，对于入门级和中档葡萄酒而言，我们需要根据新一代的口味进行调整。我们需要在宣传和营销方面做出巨大努力。在波尔多，我们可能缺乏强势品牌。虽然有一些，但与其他地区相比还是太少了。我们知道，年轻一代对这些问题很敏感。澳大利亚的黄尾酒庄（Yellow Tail）就是一个在过去表现非凡的品牌。它取得了非凡的成功。我们波尔多从未有过如此强大的品牌。我认为我们需要它来推广我们的产品，吸引新的消费者。
波尔多错过了桃红葡萄酒的转折点，尽管现在桃红葡萄酒正受到影响，但这是一次非同寻常的繁荣。从技术上讲，波尔多拥有酿造优质桃红葡萄酒所需的一切条件，符合当今消费者的口味。在波尔多，白葡萄酒的产量曾一度超过红葡萄酒。我们拥有一些非常优良的葡萄品种，可以酿造出非常怡人的白葡萄酒。在我年轻时的记忆中，我曾品尝过 Entre-Deux-Mers 白葡萄酒配河口白对虾……这些都是绝妙的搭配。没有奇迹般的解决方案，但我们必须共同努力，畅想未来。
G：你打算如何为 Alter Ego 和帕尔默抓住新一代？
TD：宝玛与其他葡萄酒一样，位于波尔多顶级葡萄酒金字塔的顶端。它的存在离不开金字塔的塔基。如果基座消失，我们将遭受巨大损失。因此，我们必须为该地区的知名度做出贡献。这一点非常重要。其次，为了吸引年轻消费者的注意力，我们需要制造梦想。我们很清楚，20 至 25 岁的年轻消费者不一定是帕尔默公司的客户，但如果葡萄酒是他们的兴趣之一，如果他们有足够的好奇心去品尝像我们生产的这样具有代表性的葡萄酒，他们有一天可能会成为帕尔默公司的客户。但葡萄酒本身已经不够了。我们必须成功地传达出我们所有的价值观，以及在寻找风土的过程中所付出的一切努力。
G：您认为销售 Primeur 葡萄酒还有前途吗？
TD: 这是一个合理的问题。我没有答案。但我们已经为这种可能性做了很长时间的准备。如果 Primeurs 消失了（我不希望他们消失），我们也知道如何适应。但是，当 “最优价格 “的逻辑受到质疑，当我们觉得所有的葡萄酒随时随地都能买到时，这个系统就失去了吸引力。像 “葡萄酒搜索器 “这样的数字工具深刻地改变了市场：它们给人的印象是葡萄酒可以随时随地买到，而价格有时并不一致，这就模糊了对市场的解读。
G：是的，即使出价很低，只要一瓶。
TD: 是的，这会给市场带来混乱，因为市场已经变得非常透明。Palmer 2017 的价格并不是网络上提供的三瓶酒的价格。这让人很难看懂。Primeurs系统正受到类似问题的攻击。没有人有义务购买我们的顶级葡萄酒。我们 2024 年的产量非常少，所以市场想买什么，我们就卖什么，剩下的我们就留着。我认为总会有人对购买期酒感兴趣，但肯定会比以前少。也许我们不应该只与期酒合作，而是应该换一种工作方式，只要有买家，我们就会一直保留我们的酒瓶。在过去的20年中，我对波尔多广场的其他解决方案进行了大量的思考，我始终认为这就像民主一样：它并不完美，但却是最好的制度，这也是我们必须为之奋斗的。
G：也许新一代对这种两年后才出酒的制度不再感兴趣。这是 “zaps “的一代，正如皇后乐队那首动听的歌曲：”我想要一切，我现在就要”。
TD: 当然。现实情况是，如今购买期酒的仍然是那些拥有酒窖的人，那些想要维护自己酒窖的收藏家。你说得对，没有酒窖的消费者不会购买期酒。因此，我们必须同时满足这两类消费者的需求。因此，每年九月，我们都会发售一款10年陈酿的宝玛葡萄酒，以迎合这一市场。今年，我们将推出宝玛 2015年份酒。这些酒瓶自装瓶以来一直保存在酒庄，因此我们希望满足那些希望直接饮用葡萄酒的葡萄酒爱好者的需求。
波尔多广场
G: 您能告诉我们更多关于您、庄园和我们（波尔多商人）之间的关系吗？
运输署： 我在这里工作了很长时间，显然，在任何商业关系中，人的因素都很重要。二十年来，我与许多商户建立了相当牢固的私人关系。但总体而言，地产公司与商户之间的关系变得更加顺畅。我刚起步时看到的角色扮演少了。我们更注重简约。
G：我们是否加强了合作？
运输署：我们倾听得更多。透明度更高。我认为现在比以前更容易相互交流了。
G : 你把透明度强加给我们。
TD:是的，当然，一开始很困难，因为它被误解了。
G：是的，因为作为酒商，我们的角色不是代理商：我们购买您的葡萄酒，并通过我们的分销网络促进其发展，这才是我们真正的附加值。
TD:当然。但另一方面，了解葡萄酒的销售情况对酒庄来说也至关重要。我们花了很长时间才把这一切落实到位，但我认为我们再也回不到从前了。如今的关系更加顺畅，葡萄酒商也更加透明。我认为现在的信任度很高。更重要的是，我深信我们拥有一个非同寻常的葡萄酒分销系统。显然，困难的时期总会有的，就像我们现在所经历的，但也会有更轻松的时期。这取决于我们如何应对，或许还取决于我们如何保持清醒的头脑。
G：Bernard Burtschy 最近告诉我，”波尔多市场需要重塑自我，因为就像奢侈品行业一样，大品牌正试图重新控制它们的销售”。您同意这样的分析吗？
TD: 我同意，但我要说的是，波尔多广场一直在不断重塑自己。事实上，它是一个多形态的工具，具有很强的适应能力。从外观上看，你可能会认为它非常传统和保守，但事实并非如此。波尔多广场之所以能够不断自我革新，是因为它是由来自不同背景的人们共同创造的：有来自波尔多的人，也有许多来到波尔多的外国人。这种多元文化的丰富性意味着波尔多广场具有很强的适应性。我不太确定名庄酒是否想重新控制其销售。大约十年前，在一切都很顺利的时候，酒庄有一种强烈的倾向，那就是干涉酒商的工作，说 “你卖三箱给他，两箱给他……”。我认为这种趋势已经过去了，酒庄也更清楚地认识到波尔多市场的最大优势在于其适应性、流通性和对新市场的开放性，波尔多酒商走在了市场趋势的最前沿。这并不意味着我们不应该知道发生了什么，但确实意味着我们应该把它留给专家。而分销方面的专家是商人，而不是酒庄。
G：我们需要在你我之间找到一种平衡。
TD: 是的，当然。自由，是的，但葡萄酒贸易不能违背庄园的利益。如果您想绝对控制分销，就不能通过波尔多广场。在这种情况下，就需要通过独家经销商网络。这样做有好处，但也有坏处。
G: 近年来，我们发现市场对波尔多以外地区的葡萄酒越来越感兴趣。您如何看待这一趋势？
TD： 这是我当时经常为之辩护的事情，因为，如你所知，在帕尔默之前，我在意大利，我非常谦虚地帮助马塞托团队在广场上安装了这款酒。波尔多广场注定要成为世界名酒广场。但与任何新举措一样，其中也有陷阱。波尔多广场不能不走得太快、太远。它让一些无权在波尔多销售的葡萄酒进入了这里。目前情况有些不稳定，但随着时间的推移，一切都会稳定下来。波尔多广场 “旨在分销那些已经享有盛誉的葡萄酒。否则，葡萄酒贸易就无法进行，这甚至不是它的职责所在。可以用股票市场做个比喻：当您成立一家公司时，您不会直接进入股票市场。首先要创建公司，建立模式，如果成功了，再进入股市。葡萄酒也是一样：你创造一种葡萄酒，你开发它，当你强大时，当你成功时，你可以去波尔多证券交易所，但不是在此之前。
G：你如何看待经纪人今天的角色？
TD：如果你不是业内人士，很难理解这一点。但这是波尔多证券交易所运作的基础。没有这些中间人，市场就无法运作，因为他们是遵守规则的保证。而经纪人，无论是对我们庄园还是对你们商人来说，都是非常重要的，他们让我们的关系更加顺畅。即使如我刚才所说，它比以前简单了。经纪人有这种全球视野，应该有助于我们后退。我非常尊重这个行业。20 年前我刚来到这个行业时，情况完全不是这样。
G：随着互联网的到来，许多分销网络变得越来越短。我们是少数几个没有改变的网络之一：市场上仍然有三个参与者：房主、经纪人和交易商。
TD:是的，这并不矛盾。事实上，波尔多广场是一个分配和调节工具。它使我们能够不断管理供需平衡。在短路情况下，这种平衡的管理要困难得多。让我们举一个与波尔多广场完全相反的例子，从 B 到 C。如果你是一家房地产公司，只通过邮件列表向个人销售，那么你就完全依赖于这些个人。如果突然有一半的人停止购买，您就没有什么灵活性了。而在 Place de Bordeaux，我们可以不断调整。它非常灵活，这是它的优势所在。
最后的话
G：如果你只有一瓶你的心？
TD： 这一直是个非常困难的问题，因为我对葡萄酒充满热情，我的酒窖里有很多美酒。因此，我不可能只说出一瓶 “最喜欢的酒”。不过，我可以告诉你最后一瓶给我留下深刻印象的葡萄酒。这是一款产自班多尔（Bandol）的红葡萄酒，来自一个古老而历史悠久的庄园，也许在今天已经不那么时髦了：Château Pradeaux。我有幸品尝到了具有象征意义的 2001 年份葡萄酒，这瓶酒让我感慨万千。
G：这种情感是如何转化的？
总监： 这是一种喝到独一无二的酒的感觉，这种酒独具个性，其他酒无法与之相提并论。这就是 “地方之酒 “的概念。这瓶酒的感觉非常强烈。
格尔达-贝兹亚德（ GerdaBEZIADE）对葡萄酒有着极大的热情，在著名酒商工作的 25 年中积累了丰富的波尔多葡萄酒知识。格尔达加入 罗兰-科瓦夫房地产经纪公司 为您提供更多有关我们通过“Inside La PLACE“销售的房产信息。
