桑德琳·加尔贝 Sandrine Garbay
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芝路酒庄总经理Château Guiraud
苏玳-巴萨克1855列级一级酒庄
Gerda : 你负责马修·古夫雷（Matthieu Gufflet）旗下的几处酒庄——卡拉克城堡、巴谢拉兹酒庄以及奥赫莱酒庄——但作为芝路酒庄的总经理，你目前面临的主要挑战是什么？
Sandrine Garbay : 我主要负责生产工作，这是我职业和培训的核心内容，但我也参与了酒庄的管理，这是对我来说相对较新的领域。虽然经过三年的工作我已经学到了很多，但这一部分对我来说仍然比较耗时，因为我还不够熟练。
在生产方面，最大的挑战是保障葡萄收成的稳定性，这对酒庄的经济平衡至关重要。芝路酒庄的葡萄园非常容易受到霜冻的影响，而气候变暖反而加剧了这一风险。葡萄藤发芽得更早，因此在四月时更容易受冻。我们在最优质的风土上安装了防霜风机，并采取了更晚的剪枝策略来减缓发芽时间。
我们自2011年以来就非常致力于有机种植——芝路酒庄是第一个获得有机认证的列级一等酒庄。面对霜霉病的强大压力，我们投资了先进设备，使我们能够在一天之内完成整个酒庄的处理工作，并配备了一支专业而高效的团队。正因如此，我们在压力空前的情况下保住了2024年份，还实现了我到任以来最大的一次收成。这也表明，努力是会有回报的。
在酒窖方面，我们优化了橡木桶的陈酿方式，尤其是在选择桶具方面更加精细。即将到来的酒窖翻修工程也将有助于更好地保留葡萄酒的清新感。我们还在甜酒中引入了天然发酵的方式，采用天然酵母，这提高了葡萄酒的纯净度和稳定性。
我目前管理着四个酒庄，在芝路酒庄有35名员工，其他三个酒庄共有15名员工。商业方面的挑战非常大，尤其是对苏玳产区而言。虽然我通过推广工作对波尔多的酒商体系有所了解，但真正的商务关系建立对我来说仍是一段学习的过程。酒类中介（courtier）给予了我们很多支持，而 Coralie Bernard 的加入也极大地增强了我们的销售团队。在当前市场背景下，销售依然是我们所有酒庄最关键的课题之一。
芝路酒庄品牌的现在与未来 
G : 你希望你们的品牌定位是什么？
SG : 我们在酒庄生产四款酒。“芝路酒庄G”已经成为一个强势品牌，在波尔多的餐饮界非常受欢迎。这是一款入门级葡萄酒，通过波尔多酒商系统（La Place de Bordeaux）每年大约分销20万瓶，这有助于提升它的知名度。
2020年，我的前任推出了芝路酒庄的干白大酒——这是一个非常好的想法，我必须承认。由于霜冻，我们在2021年没有生产这款酒，但自从我2022年接手后，我们已经完成了第二个年份的酿造。这款酒主要由赛美蓉（sémillon）葡萄组成，充分体现了苏玳（Sauternes）的身份。我非常喜欢它。赛美蓉是这里的主要葡萄品种，而且必须保持这一地位。现在，苏玳和巴萨克（Barsac）的许多酿酒师都在研发以赛美蓉为基础的干白葡萄酒，我觉得这非常有意义。
G : 是否应该创立一个“苏玳干白”（Sauternes Blanc Sec）产区？
SG : 是的，我比较支持这个想法。历史上，干白葡萄酒曾属于苏玳产区。甜酒（Liquoreux）在18世纪末尤其是19世纪逐渐占主导地位，但干白酒早在那之前就已经存在了。回归这一传统并不丢人。干白葡萄酒的需求正在增长，这也能展现我们风土的另一面，仍以赛美蓉为主要葡萄品种。我们具备认领这一产区的身份和品质，这样的产区名称能为苏玳带来更多的关注和可见度。从经济角度看，这也很有意义：目前这些干白葡萄酒属于波尔多产区，而如果能归入苏玳AOC，对提升干白酒价值有帮助，同时也能促进甜酒的影响力。我坚信干白和甜酒应该齐头并进，尽管甜酒仍然是我们的核心和优先方向。
G : 法国国家原产地与质量研究院（INAO）已经承认了梅多克干白（Médoc Blanc Sec）产区，为什么这里（苏玳）还没有？
SG : 因为我们还没有正式启动相关程序。生产者当中仍有一些顾虑，有些人还在怀疑设立这样一个产区的必要性。行业协会希望先团结大家，进行说明和沟通，达成共识之后再推进。
G : 一旦获得了这个产区认证，法国一级酒庄联盟（Union des Grands Crus）是否会接受在他们的活动中展示干白葡萄酒？
SG : 是的，完全正确。这确实是一个重要的话题。
G : 干白葡萄酒占你们总产量的比例是多少？
SG : 干白占了我们产量的三分之二。在90公顷的葡萄园中，有40公顷种植干白葡萄，50公顷种植贵腐甜酒。
G : 你们的葡萄酒有哪些独特之处？
SG : 在芝路酒庄（Guiraud），葡萄品种的搭配是我们的核心基因：65%赛美蓉（Sémillon）和35%长相思（Sauvignon），这在苏玳产区比较少见。这是历史传承，也塑造了酒庄的独特身份。对于干白葡萄酒来说，我们主要优势是拥有砂质和粘土砾石土壤的风土，这种土壤非常适合种植细腻、柔和且富有魅力和层次感的赛美蓉葡萄，而且不像苏玳那些高粘土含量的土壤那样带有粗糙感。这也造就了芝路酒庄G系列干白的独特风格：赛美蓉和长相思各占一半，口感圆润、包裹感强，易饮且新鲜感十足，但又不过于尖锐。这是它的标志性特征，我非常重视这一点。
G : 你跟我说过希望芝路酒庄（Château Guiraud）的酒能更清新、更有张力，你能详细说明一下吗？
SG : 当然。芝路酒庄长期以来一直追求糖分的精准平衡。借助长相思葡萄，我们可以调节甜度并保持酒的清新感。我特别避免浓度过高的情况，而气候变暖往往会导致这种浓缩现象。比如2022年，有些批次的葡萄汁残糖高达450克/升，潜在酒精度大约30%。我们选择不将这些浓度过高的葡萄汁用于调配，因为它们会使酒体变得沉重。我坚持追求适度的甜度和纯净的香气，这是我们的客户非常喜欢的。
每次品鉴时，由最优质的风土酿造、但采摘更早的“小芝路”（Petit Guiraud）总能以其清新和轻盈吸引人，大约含90克残糖。它完美展现了贵腐菌的高贵风味，却不过分浓烈。很多人在尝过正牌芝路酒庄的酒后，会说：“小芝路真是令人愉悦。”这充分表明，如今的市场更看重酒的细腻和均衡，而非过度浓缩。
G : 你提到了一个关键问题：如何吸引消费者，尤其是Z世代关注苏玳（Sauternes）葡萄酒？
SG : 确实，一些酒庄尝试了鸡尾酒的方式，这是一条可能的路径，特别是为了吸引年轻人。但我们需要动用多个杠杆。干白葡萄酒是另一个更容易接近的切入点——我们可以期待有些好奇的消费者之后会愿意探索甜型贵腐酒。还有一个重要的工具就是餐桌。我们必须展示出，苏玳的甜酒可以搭配多样化的菜品，而不仅限于传统的甜点或鹅肝等经典组合。
如今，几乎所有苏玳酒庄都在朝这个方向努力，但必须承认，我们在说服消费者，甚至是侍酒师方面仍面临挑战。很多侍酒师说，他们的客人对甜酒仍持保留态度。但在我们芝路酒庄的餐厅，包括Cercle de Guiraud，我们的主厨总是会主动设计与苏玳酒搭配的菜品。而且效果非常好——我们卖出的杯酒和整瓶数量都非常惊人。确实，来访者本身就是对苏玳有兴趣的人，但他们常常被那些咸味菜肴和甜酒的搭配惊艳到。有时候，只需要在桌上打开一瓶酒，就能促使客人尝试，进而打破他们的固有印象。
G : 而且在酒单上，苏玳酒太常被局限在甜点部分……
SG : 是的，这确实是个大问题。我们必须打破这种过于狭隘的认知。这种改变必须来自侍酒师，也包括酒单编排方式的改变。
商业
G: 你们的主要市场是哪些？
SG : 我们的销售相当均衡：30%在美国，40%在欧洲，30%在亚洲。芝路酒庄（Guiraud）很早就进入了亚洲市场，这在很大程度上得益于我们的品牌大使 Anne Xavière Vernay。她常驻澳大利亚，负责亚洲和大洋洲市场。自 2017 年起，她在中国投入了大量精力，但这个市场在疫情期间几乎停滞。我们希望它能尽快复苏。
目前，我们正在开发东南亚市场，尤其是菲律宾和澳大利亚。但我们未来两到三年的重点是将精力重新集中在欧洲，尤其是法国，重新回归一些我们曾忽略的近邻市场。西班牙、英国和德国是我们战略的核心，因为这些市场我们略有滞后。
在法国，我们有一位专职销售代表 Etienne d’Hendecourt，负责加强我们四个酒庄在餐饮业和酒商中的存在感。我们非常希望在巴黎发展更多业务，这是一个独立的市场，我们此前在那里的布局不足。在波尔多，我们的代表性很好，包括芝路 G 系列、正牌酒，以及位于葡萄酒文化城（Cité du Vin）啤酒馆的展示窗口，自 2024 年起由我们的所有者通过 Latitude Vin 接手运营。
G : 你们与波尔多葡萄酒交易市场（La Place de Bordeaux）合作的酒商有多少家？
SG : 波尔多酒商体系对我们仍然非常重要。我们大约 90% 的销量通过 La Place 完成，平均与大约 50 家酒商合作，其中 “芝路 G 系列”（G de Guiraud）最多时可达 70 家。我们自行销售约 10% 的产品，每年会接待大约 5,000 到 6,000 位到酒庄参观的访客，自四月起我们全年每周七天开放。
G : 我们感觉到 Matthieu Gufflet 有意愿重新掌握一部分的直接销售渠道。
SG : 是的，这是我们的一个重要方向，既关乎品牌形象，也有助于支持我们的商业推广。甜酒目前是通过波尔多葡萄酒交易体系（La Place de Bordeaux）进行销售的，但我们希望能卖出更多，而这并不是该体系的优先事项。我们仍然是与酒商的合作伙伴，并愿意继续与他们协作，但我们也必须同步发展直销渠道。
G : 必须说一句，我要为 Matthieu Gufflet 鼓掌——这位伟大的法国企业家在我们这个地区投资。
SG : 是的，我们目前的挑战，是要扎实地推进品牌建设，让更多人认识我们的酒，并拓宽销售渠道。这是唯一的出路。我们集团旗下四个酒庄，由四位销售人员负责。我们有三位负责国际市场：一位负责欧洲，一位负责美国（与 Domaine de Chevalier 和 Château Canon La Gaffelière 共享），还有一位负责亚洲-大洋洲市场。
此外，还有 Coralie Bernard，她与波尔多酒商体系密切合作：她支持他们在甜酒方面的推广工作——这并不是他们总有能力亲自完成的。在 Anne Xaviere 的帮助下，她开发新的合作伙伴，并将这些潜在客户引导至酒商体系。她本人并不直接销售，而是起到开发和引导的作用。这是一个良性的工作模式：各方都能从中获益。波尔多酒商体系拥有惊人的实力、庞大的网络和强大的物流能力。我们的职责是配合他们推动销售。芝路酒庄（Guiraud）一直在做这方面的工作，而这三年来我们加大了力度。我们也希望整个波尔多产区能够一起迎头赶上，转变思路。
G : 你与客户、侍酒师、消费者有直接接触……你觉得评分对他们来说还重要吗？
SG : 对于贵腐酒来说，这个问题比较微妙，也取决于不同市场。在美国，一些葡萄酒爱好者仍然看重评分，但这并不是绝对的。今年一月，我和我们在美国的一位长期分销商一起巡访，他完全不依赖评分，更喜欢让客户亲自品尝，让酒本身的品质说话。当然，也有一些进口商仍然需要评分来支持销售，特别是在进口商和分销商之间的关系中。但在酒商、餐厅或最终消费者这一级，评分的影响力要小得多。
社交媒体已经改变了局势：那些著名酒评家的影响力已经被稀释了。现在存在大量的评论意见，像帕克（Parker）评分这样的“权威”不再像以前那样具有决定性。评分仍然是一个参考指标，但已不再具备决定性作用。
这一点在波尔多的干白葡萄酒中更加明显。它们的评分并不总是惊艳，但销量却非常好。就拿我们的2022年份贵腐酒来说，它在期酒发布时并没有获得特别高的分数。也许是因为我没有充分解释我的酿酒理念——我更注重保留清新感，而不是追求极致浓缩。在面对其他更加浓厚的酒款时，芝路显得较为低调。所以我们需要在传播方面更加主动，我认为在当下，社交媒体的影响力已经超过了评分。
当下与未来的分销策略
G : 你如何看待当前的市场形势？
SG : 2024 年对所有人来说都是艰难的一年，但苏玳（Sauternes）产区的表现比波尔多其他一些法定产区要更具韧性。得益于整个产区的积极推动，我们的知名度在提高，接待的游客也越来越多。
G : 你们在整个苏玳产区确实做得非常出色。酒庄对外开放，有着优质的美食体验，而且这一地区本身也十分美丽。
SG : 是的，确实如此。这一切帮助我们缓解了 2024 年的冲击——那一年，许多葡萄酒的销售突然停滞。我们与最终消费者保持了非常紧密的联系，这些前来参观的葡萄酒爱好者帮助我们更好地度过了这一困难时期。我观察到，我们的产区比波尔多的其他一些产区所受的冲击要小。我们多少缓和了一些市场转型带来的影响。
在苏玳，这种市场转型早在几年前就已开始。当我们面临甜酒难以销售的问题时，我们别无选择，只能进行自我革新，寻找其他方式吸引公众，尤其是通过葡萄酒旅游、酒庄接待和产区餐饮等形式。所有这些都成为了展示我们酒款的窗口，也帮助我们吸引了新的品牌拥护者。凡是来体验苏玳的人——无论是在拉富里-佩拉盖（Lafaurie-Peyraguey）、伊甘酒庄（Yquem），还是在苏玳之家（Maison de Sauternes）——都会被我们的酒折服。我们必须继续坚持这条道路。
G : 你认为目前的困难是周期性的，还是结构性的？
SG : 这两方面都有。从周期性（短期）来看，市场正处于观望状态，尤其是在美国——那里的局势可能会引发新一轮关税，这对市场造成压力。在亚洲，尤其是中国的情况也比较严峻。从结构性（长期）来看，我们的分销模式需要重新思考。比如，「期酒模式」（Primeurs）如今是否仍然合适？2023 年，我们有 25% 的 Château Guiraud 是通过期酒销售的。或许我们可以将这个“高光时刻”移至其他时期。Olivier Poussier 曾在《法国葡萄酒评论》（Revue des Vins de France）中建议，把期酒周改为“现酒品鉴周”——为什么不尝试呢？这将使人们能够直接品鉴已装瓶的年份，而非仅限于期酒宣传。不过，如果我们要改变这一模式，必须在更大的范围内进行协同，比如要得到**波尔多特级酒庄联盟（Union des Grands Crus）和波尔多葡萄酒行业协会（CIVB）**等机构的认可。这对我们的经济平衡至关重要。正如 Jean-Guillaume Prats 所说的，**市场正在变革，我们也必须随之调整。**全球化以及消费者对多样化葡萄酒的需求上升，正在创造一个更复杂的环境，在这样的背景下，仅靠一种销售模式已经难以维系。消费者如今更为多变，这也迫使我们重新思考自己在市场中的定位。
苏玳（Sauternes）一直保持着合理且稳定的价格定位，不会因年份差异而出现过大波动。这一点值得我们进一步强调和提升。我们始终紧密连接市场，从未让消费者感到迷惑。然而，我们的生产成本较高，产量较低，采收工作也非常繁重。如今，苏玳的特级庄（Crus Classés）在波尔多拥有最具性价比的葡萄酒。我们的贵腐甜白葡萄酒实际上并不昂贵。但正如伯纳德·阿尔诺（Bernard Arnault）所说，关键是要打造“渴望感”（desirability）。我们必须找到方法，让我们的产品对消费者更具吸引力和渴望感。
Vendanges 2024
G: 能否谈谈2024年的采摘情况，以及你对该年份品质的看法？
SG : 2024年充满挑战。我们经历了大量降雨，这对葡萄藤造成了极大压力，尤其增加了病害风险。气温相对较高，加上降雨，植株生长旺盛，这导致了白粉病的强烈压力。这是一个真正的葡萄种植挑战，我们的团队夜以继日地工作，既要保持葡萄园的健康状况，又要帮助葡萄达到理想的成熟度。
G : 你可能熬了几个不眠之夜吧？
SG : 是的，确实如此……当五月份季节初期就出现了霜霉病的第一次爆发时，我们非常担心，心想：“这次完蛋了，肯定保不住了。”霜霉一旦形成，就很难再采取有效措施，但通过多次施用硫酸铜，我们成功地控制住了病情。最终，我们采收了数量可观且质量优良的葡萄。后期的好天气帮助葡萄保持了良好的酸度。我之前谈过2023年，这次也重复一下：我们连续两个年份的白葡萄酒品质都非常出色。2023年无论是干白还是甜白都稍胜一筹，但我对2024年这个年份也非常满意。让我感到惊讶的是，尽管天气潮湿，贵腐菌依然良好发展。期间的雨水与晴好天气交替，有效地帮助葡萄果实晾干，使采收工作顺利完成。所有这一切都要归功于我们的团队。我们这次动用了100名采葡萄工人，其中80人是外聘，20人是我们的常驻员工。
G : 你们做了几次筛选？
SG : 我们做了四次完整的筛选，最终收获的葡萄质量非常好。虽然丰富度不及2022年和2023年这两个年份，但葡萄在酸度和甜度之间达到了很好的平衡，充分体现了贵腐菌的特质和果脯香气。我们对这个结果非常满意。
G : 那干白葡萄酒方面呢？
SG : 今年贵腐菌出现得非常早，这导致收获时间稍显紧迫。我们必须争分夺秒，尽快采摘健康的葡萄，防止它们被贵腐菌侵蚀。2024年份的“芝路G”是经过园区精选的，这一年有些特别，因为它的葡萄比例是70%长相思（Sauvignon）和30%赛美容（Sémillon），而我们平时的配比是50%长相思和50%赛美容。很遗憾，我们没能及时采摘到赛美容，它们较早腐坏了。长相思的产量较大，稍微改变了平时的平衡。不过，拥有这样一个不同寻常的年份，也是一件有趣的事情。
G : 你和法国著名企业家Matthieu Gufflet一起工作，能谈谈你们的合作吗？
SG : 我和他保持直接联系，他对葡萄酒充满热情。能与这样一个充满进取心的人共事，真是非常令人着迷。他致力于实现垂直整合，涵盖整个供应链中能够支持我们葡萄酒销售的各个环节。他的远见卓识让我深受震撼，具备非常强的前瞻性思维。就我而言，我更专注于生产，关注的是短期到中期的规划。我们互为补充，因为要管理好一个酒庄，必须兼顾这两种视角。在他的身边，我学到了很多。
Gerda BEZIADE 女士对葡萄酒的热情始终如一，她精通波尔多葡萄酒，拥有25年的丰富经验，曾经在多家具有威望的葡萄酒商担任管理岗位。Gerda 加入Roland Coiffe & Associés尔多名庄酒商团队，通过 “Inside La PLACE” 专栏给大家带来更多关于波尔多名庄的信息。
