如今，International First Growths 已与来自五个国家的九位酿酒师合作，分别是：澳大利亚、新西兰、智利、美国和西班牙。九月份，波尔多酒市将启动今年的第三轮发布活动，其中大部分将聚焦于非波尔多产区的酒款发布。今年七月初，Emma 和 Tom 举办了一场大型品酒会，汇集了他们酒单中的所有酒款。这次活动也成为了一个绝佳的机会，让我们能向 Emma 提出一些问题。
Emma Thienpont
International first Growths
介绍
Gerda Beziade : 你能跟我讲讲你的经历，以及是什么促使你们创办了这家公司吗？
Emma Thienpont : 必须同时讲一下Tom和我的经历，因为我们有很多共同点。首先，我们都是澳大利亚人，并且都毕业于酿酒学。在澳大利亚，我曾在生产端工作了十年。后来我来到波尔多，接受了一家酒商的职位，负责澳大利亚、新西兰和英国市场的销售工作。通过这份工作，我认识了Tom Portet和Andrew Caillard。Tom当时是Langton’s（澳大利亚主要的进口高端外国葡萄酒商）的采购员，而Andrew Caillard则是Langton’s的顾问，同时也是Master of Wine。他一直是我们项目的重要支持者。
2017年，在最后一届波尔多Vinexpo上，大家热议着外国葡萄酒，尤其是意大利酒。可以感受到，一股浪潮正在登陆“La Place”（波尔多葡萄酒销售体系）。Tom和我因为对澳大利亚葡萄酒充满热情，于是我们问自己：“那澳大利亚的酒呢？大家都在做什么？” 我们觉得很可惜，没有人想到这一块，明明有一些酒庄非常合适，值得通过La Place进行分销。那也是我们都希望给职业生涯带来新转折的一个时期。
Tom依然住在澳大利亚，他立即开始联系几家顶级的澳大利亚酒庄，探询他们是否有兴趣。与此同时，我这边则去和一些波尔多酒商接触，看看他们是否愿意在产品组合里引入澳大利亚酒。这并不容易，因为我很快发现，在波尔多，对澳大利亚葡萄酒的认知非常有限。但一旦有几家酒商，以及三家酒庄——Jim Barry Wines、Wynns Coonawarra Estate和Cloudburst——表现出兴趣，一切就顺利启动了。
G: 你们是澳大利亚人，这一点会带来什么不同吗 ?
ET: 在一个自称“幸运之国”，并且在20世纪经历了大量移民潮的国家长大，结果就是我们思维非常开放，很少会被什么事情震惊，而且我们总是喜欢寻找解决方案。我认为，正是因为这种多元文化的教育背景，Tom和我特别喜欢与全世界的人交流，并且发现把我们联系在一起的，其实是相同的价值观和对葡萄酒的共同愿景。
G : 这些酒庄的首次上市销售，是否立刻获得了成功 ?
ET : 从第一年开始就取得了不错的成绩，但真正成型是在第二次投放市场时。当一款酒上市时，必须培训所有销售团队，使他们成为品牌的代言人，能够展示他们在谈论波尔多时所拥有的同等专业知识。团队培训至关重要。对海外酒庄而言，优势在于他们能够通过La Place结识新的客户。这对酒商来说也有好处，因为这增加了与客户沟通的接触点。这一点在当今尤为重要，因为趋势是减少而不是增加供应商数量。另一个好处是有机会结识那些尚未对波尔多忠诚的新客户。幸运的是今天
一些买家知道，世界各地都有伟大的葡萄酒，不同的产区可以共存。
在创立 International First Growths 五年之后，我们认为最重要的并不仅仅是销售的箱数，而是我们能够触及的国家和客户数量。正如你常说的，Gerda，真正重要的是分销网络的渗透力！
G : 你面临的主要挑战是什么 ?
ET : 最大的挑战是对酒商销售团队的教育。以澳大利亚为例，很多人只知道像 Penfolds 和 Henschke 这样的名字，对其他澳洲酒几乎没有什么概念。在品鉴会上，我甚至需要先出示一张澳大利亚地图，因为很多人根本不知道这些酒庄位于哪里。我们在推广其他国家的葡萄酒时，也会遇到同样的问题。因此，第一步是激发兴趣，让酒商们愿意去倾听、去品尝、去发现这些酒背后精彩的故事。幸运的是，这些销售人员当中有很多人都充满好奇心。
广场
G : 在你看来，一个酒庄要想通过波尔多葡萄酒销售体系（La Place de Bordeaux）成功销售，需要具备哪些条件 ?
ET : L’故事依然是最核心的标准。不过在我们的产品组合里有一个例外，那就是 Cloudburst ——一家创立于2000年代的年轻酒庄，它的故事独特，但原因有所不同。
所谓“故事”，其实就是酒庄的传承。世界上大多数顶级名庄一直以来都是如此：他们在过去20至30个年份中不断证明自己，展现出他们拥有伟大的风土，也证明了他们的酒存在的价值。我们主要与家族酒庄合作。
L’histoire, c’est l’héritage du Domaine. La plupart des très grands vins du monde l’ont toujours été : ils ont fait leurs preuves sur 20 à 30 millésimes, montrant qu’ils ont de grands terroirs et que leur vin a vraiment une raison d’exister. Nous travaillons surtout avec des propriétés familiales. Et quand on travaille avec une famille, elle comprend l’importance d’avoir une vision à long terme. C’est essentiel, car aujourd’hui, les ventes ne sont pas toujours au même niveau qu’il y a cinq ans. Les familles savent réagir avec patience, continuer à investir et rester présentes, parce qu’elles ont déjà connu des hauts et des bas. Elles savent aussi que le plus important, c’est de construire une relation solide et durable avec les clients, et cela prend du temps.
而与家族合作的好处在于，他们深知长远愿景的重要性。这一点至关重要，因为如今的销售水平并不总是能与五年前相比。家族酒庄懂得保持耐心，持续投资并坚守下去，因为他们早已经历过起起落落。他们也明白，最重要的是与客户建立牢固且持久的关系，而这需要时间。
另一个关键标准是人本身。酒庄团队必须具备开放、倾听、充满活力的心态，并且要明白，把酒卖给客户并不是工作的终点。他们必须持续不断地投资于自己的品牌。
最后，酒本身必须真正能够从其他产品中脱颖而出。当然，酒的质量，这是不言而喻的。
G : 另外，波尔多销售体系（La Place de Bordeaux）并不能“创造”一个品牌。正如Thomas Duroux在我们最近一次 Inside 访谈中所说，La Place 的强项主要是销售那些已经有市场需求的酒.
ET : 是的，但我认为，确实有一小部分酒商能展现出真正的价值。在他们那里，我们的上市方式与众不同。他们不需要面对二十个竞争对手同时提供完全相同的酒。他们拥有独家供应，可以借此机会与酒庄建立直接的合作伙伴关系。
当波尔多酒商开始经营非波尔多产区的葡萄酒时，就需要一套适配的策略。酒商必须愿意去谈论这些酒、去推广它们、去组织品鉴。别忘了，那些希望通过La Place销售的酒庄，早已在酒质和声誉方面达到了极高的水准。对于波尔多而言，这是一个机会，因为这些顶尖酒庄愿意把他们的标志性酒款的分销交给波尔多的酒商。而作为回报，酒商必须认真对待这一责任。
当我们有一款新酒进入产品组合时，Tom和我总是先问自己：怎样才能找到最合适的“匹配”？一个酒商的战略并不总能完全对应一个酒庄的战略，反之亦然。关键是要找到一个双方都能接受的平衡点，而不是勉强推动。销售团队必须真正相信这款酒，喜欢它，并且愿意带着热情去和客户分享。只有在这种情况下，双方才能建立起长期、可持续的合作关系。
G : 说服一个酒庄通过波尔多葡萄酒销售体系（La Place de Bordeaux）来销售他们的酒，会很困难吗 ?
ET : 是的，有时候确实如此。有一些非常优秀的酒庄，我们非常希望能合作，但他们并没有兴趣。他们更愿意保留自己与客户直接建立的关系，并且不想失去对分销的掌控。
另外，正如我之前所说的，有些酒庄其实并不适合通过La Place来销售。比如在澳大利亚，就有一些很好的酒庄，但他们的出口量只有5%左右。这对于真正打响国际知名度来说，实在是太少了。
G : 那么，你会用哪些理由来说服一个酒庄通过波尔多葡萄酒销售体系（La Place de Bordeaux）来销售他们的酒呢？
ET : 首先，是有机会与世界上最伟大的葡萄酒并肩亮相，某种程度上相当于加入了这个“俱乐部”。这正是波尔多所创造出来的价值：一个极其庞大而独特的客户网络。事实是，波尔多拥有一些其他产区所没有的客户资源，或许只有顶级的勃艮第酒庄和香槟大酒厂能够与之相比。
那些选择独家销售模式的大酒庄，他们的分销渠道必然更有限。但如果我们认为一座伟大的酒窖应该收藏全世界的名酒，那么酒庄真正的利益就在于能够接入这个网络。
另外，与波尔多酒庄不同的是，后者通常只生产两到三款酒。而在法国以外的产区，工作方式往往完全不同：在葡萄品种和酿造工艺上束缚更少，可以更有创造力，推出许多品牌。不过，并不是所有的品牌都需要用同样的方式来分销。对于家族酒庄来说，他们的“旗舰酒款”可以通过波尔多销售体系来脱颖而出，因为它提供了一个无与伦比的分销网络。
G : 波尔多的确让人心生向往。
ET : 完全正确。吸引人的，正是波尔多的历史。而能够成为其中的一部分，并且被那些与世界顶级酒庄合作的人所认可，本身就是一种幸运。能被纳入这个体系，同样也是对酒庄以及其葡萄酒质量的真正肯定。比如 Barry 家族，他们非常热爱波尔多，每年都会购买期酒（Primeur）。如今 The Armagh Shiraz 能够在 La Place 上市，对他们来说就是一项巨大的成就。事实上，当他们在上世纪80年代酿造这款酒时，灵感就是来自波尔多。.
G : 如何解释外国葡萄酒对 La Place de Bordeaux 越来越浓厚的兴趣呢?
ET : 今天的消费者，比过去要少得多的“忠诚度”。他们更希望去探索新的葡萄酒。因此，外国葡萄酒的加入，正好契合了这种趋势。当然，这始终是一个微妙的问题，特别是在市场低迷的时候，人们往往会把矛头指向“非波尔多酒”。但不管怎样，这依然是 La Place 的一个巨大机遇。也许我们应该不再局限于“波尔多大流通体系”，而是更广义地称之为 “葡萄酒大流通体系”（La Place du Vin）。波尔多的独特之处在于，它有机会成为全球顶级葡萄酒的供应平台。
G : 这对我们的体系而言，也是一个极大的赞誉。
ET : 正是如此。酒商的强项在于他们的物流能力和分销能力，而能把这些其他产区的酒纳入其中，无疑是一件非常美妙的事情。这也让进口商的工作更加轻松，因为他们能够通过一个统一的平台，向客户提供更完整、更丰富的酒款选择。短期来看，对一些进口商来说，通过 La Place 采购可能会显得成本更高，但从长期角度，我坚信这是一种对生产者和客户都极具优势的体系。
G : 在澳大利亚，人们是如何看待波尔多的 ?
ET : 最近一位澳大利亚的进口商跟我说，如今波尔多的性价比非常好。但他也指出了一个问题：“波尔多的代表总是穿着西装打着领带来拜访。” 波尔多给人的形象有时显得过于正式、过于严肃，对一些客户来说，这并不是他们所期待的。毕竟，不穿西装并不代表酒就不够好！
G : 是的，有时候我们确实太过一本正经了。
ET : 对呀，说到底，这只是葡萄酒而已！（笑）当然，我是开玩笑的。葡萄酒绝不仅仅是一种饮品，它是一种邀请，一种让人们走到一起的契机。我们当然可以认真研究葡萄酒，也可以举办非常专业的品鉴会，但无论如何，都不应该过于严肃对待。
与 Emma Thienpont 及 RCA 团队一起品鉴 Real de Asua 和 Santa Rita 葡萄酒
市场
G : 你如何看待当前的葡萄酒市场 ?
ET : 积极的一面是，仍有很多消费者希望学习、参加品鉴会、见酒庄酿酒师、发现新酒。尽管有很多关于消费下降的报道，人们对葡萄酒的兴趣依然很真切。
自去年以来，我注意到市场变得更加机会主义。虽然依然有销售，但有时很难理解为什么是某些酒卖得好，而不是那些本以为会热销的酒。我们知道，各个产酒国都面临不同程度的挑战。有趣的是，我发现我们合作的酒庄往往比波尔多这边看得更积极，因为他们经营的酒款种类更丰富。在更受欢迎的产品上，销售依然相对稳定。大家普遍观察到，顶级名酒的销量有所下降，但通常会被一些低价酒的销售部分抵消。对这些酒庄来说，这说明市场需求依然存在，这也是保持积极心态的原因。
G : 你如何看待如今的评分体系？
ET : 获得多位评论家的高评分，会让消费者更有信心，所以评分确实很重要。不过，得到100分也不一定总是最理想的事情。我们曾有过一个例子：某一年，我们的一款酒得了100分，当天就全部售罄。但第二年，当追求高分的买家没有回来时，销售就变得困难了。这很遗憾，因为这不利于建立稳定、可持续的分销网络。真正重要的，是我们为酒庄与媒体搭建的桥梁，尤其是那些做“Beyond Bordeaux”报道的记者。关键是让酒庄的故事被讲述出来，让葡萄酒获得公正的专业评价。
G : 如何吸引新一代消费者接触葡萄酒？
ET : 我相信，这完全取决于我们如何呈现葡萄酒。我并不是说要把一切都现代化，因为即便是新一代，也同样喜欢传统，但关键是要找到与他们沟通的方式。我并不声称有万能的解决方案，但不能只依赖社交媒体：年轻人滑得很快，酒庄形象难以留下印象。
我认为，这是一个需要长期积累的细致工作。例如在圣埃美隆，过去十年，葡萄酒旅游的服务和产品有了很大进步。这表明人们渴望亲自体验、触摸和探索。许多研究显示，如今的消费者更看重体验，而不仅仅是产品。在“新世界”葡萄酒产区，葡萄酒旅游发展比波尔多早得多，也许这可以成为一种启发 ?
G : 你如何看待当前的葡萄酒市场 ?
ET : 获得多位评论家的高评分，会让消费者更有信心，所以评分确实很重要。不过，得到100分也不一定总是最理想的事情。我们曾有过一个例子：某一年，我们的一款酒得了100分，当天就全部售罄。但第二年，当追求高分的买家没有回来时，销售就变得困难了。这很遗憾，因为这不利于建立稳定、可持续的分销网络。真正重要的，是我们为酒庄与媒体搭建的桥梁，尤其是那些做“Beyond Bordeaux”报道的记者。关键是让酒庄的故事被讲述出来，让葡萄酒获得公正的专业评价。
G: 你如何看待如今的评分体系？
ET : 获得多位评论家的高评分，会让消费者更有信心，所以评分确实很重要。不过，得到100分也不一定总是最理想的事情。我们曾有过一个例子：某一年，我们的一款酒得了100分，当天就全部售罄。但第二年，当追求高分的买家没有回来时，销售就变得困难了。这很遗憾，因为这不利于建立稳定、可持续的分销网络。真正重要的，是我们为酒庄与媒体搭建的桥梁，尤其是那些做“Beyond Bordeaux”报道的记者。关键是让酒庄的故事被讲述出来，让葡萄酒获得公正的专业评价。
G : 如何吸引新一代消费者接触葡萄酒？
ET : 我相信，这完全取决于我们如何呈现葡萄酒。我并不是说要把一切都现代化，因为即便是新一代，也同样喜欢传统，但关键是要找到与他们沟通的方式。我并不声称有万能的解决方案，但不能只依赖社交媒体：年轻人滑得很快，酒庄形象难以留下印象。我认为，这是一个需要长期积累的细致工作。例如在圣埃美隆，过去十年，葡萄酒旅游的服务和产品有了很大进步。这表明人们渴望亲自体验、触摸和探索。许多研究显示，如今的消费者更看重体验，而不仅仅是产品。在“新世界”葡萄酒产区，葡萄酒旅游发展比波尔多早得多，也许这可以成为一种启发 ?
