François-Xavier Maroteaux
Château Branaire-Ducru酒庄联合庄主兼主席 l’Union des Grands Crus de Bordeaux波尔多列级名庄联盟主席
介绍
Gerda Beziade : 在 2022 年 10 月的访谈中，您曾告诉我，挑战之一是在各个方面保持存在感，同时与酒商建立真正的合作伙伴关系。而且您也是一个重视团队精神的人。这是否也是您接受担任 Union des Grands Crus de Bordeaux 主席的原因？
François-Xavier Maroteaux : 是的，因为我非常相信集体的力量，尤其是如今。
当然，发展自己的品牌至关重要，但我们都有共同利益，那就是让 Bordeaux 这个大品牌更强大。特别是对于列级名庄来说，我们一起努力，就是为了让我们的酒被更多人认识。
我在市场上的经历越多，这种感受就越强烈。带着 Branaire-Ducru 出门时，我们经常听到人们说：“这酒真好喝，但我以前不知道这个庄。”而我相信未来这种情况会更多。今天的葡萄酒消费者很有好奇心，愿意探索各种产区和风格，但他们不一定在意产地或酿造方式，他们只是想发现好酒。
当然，品味会随着时间培养，幸运的是仍有一些爱好者喜欢波尔多的风格，喜欢 Saint-Julien 的特质。但比以往任何时候，集体都是力量——同时也是一种经济上更高效的方式，以合理的成本让世界认识我们的品牌。
GB : 您真的还有时间吗？因为在同一访谈里您说过，问题在于一天只有 24 小时……
FXM : (（笑）是的，确实如此。坦白说，有些事情确实耗时更长，尤其是 Branaire-Ducru 的一些事务。我有一长串待办事项，有时需要一直切换，才能让所有事都安排进去。但我仍然相信，只要我们集体前进，每个人都会受益，包括我们自己的酒庄。
如今，我们花很多时间一起思考，在各种机构内讨论如何推动 Bordeaux 发展：如何让 Bordeaux 回到餐桌，如何吸引年轻一代对葡萄酒的兴趣。而这些反思也为 Branaire-Ducru 带来灵感。
就在刚才，我还和别人讨论这些话题：听到一个想法，会觉得“嗯，这不错”，然后思考如何应用到我们这里。担任这个职位迫使我保持这样的思维状态——理解、倾听。是的，它很花时间，但也非常趣.
GB : 您曾告诉我，您对父亲心怀感激，因为他把一个理念传递给您：“我已经走遍世界，现在轮到你专注于酒商了。”那么您是否也像 Bernard Burtschy 所说的那样认为：La Place de Bordeaux 需要自我革新——特别是像一些大品牌那样重新掌握更多的分销控制？
FXM : 自我革新？毫无疑问需要。我们都必须学习以一种不同的方式工作。很长一段时间里，模式很简单：我们把酒卖给酒商，由他们再通过邮件把酒推向世界。今天，我们回归根本：需要亲自去见客户、交流、介绍酒款。这更耗时，也更具要求，但这是我们重新赢得消费者的唯一方式。
所有愿意走出去、解释自己的葡萄酒、风格以及整个 Bordeaux 精神的酒庄——无论是 Palmer、Pichon-Baron、Yquem、Branaire-Ducru 或 Clos Fourtet——其实都在做同一件事：传播 Bordeaux 的“好声音”。只是传播的方式与以前不同，因为环境迫使我们更高效，并取得具体成果。市场如此要求。
今天让情况复杂的，主要是信心的缺失。今天早上，我和一个刚从英国回来的酒商开会。他对我说：“我们的客户从未拥有过这么多钱，但他们没有信心，所以不消费。”这是真问题——法国也一样。由于缺乏明确前景，一切都停滞。人们、企业都变得谨慎，把开支往后推。
最近我和一位在上市公司工作的朋友聊天，他的企业财务状况极佳。我对他说：“我们需要企业恢复请客户吃饭、庆祝合同、共享时刻的传统。”他回答：“你说得对，我们一切都好，但我还是让团队减少支出，以防万一。即使我们即将公布非常亮眼的业绩，我还是希望稳妥。”
这就是问题所在：数据都很好，但信心缺失——而这正是阻碍发展的根源。
GB : 所以您仍然相信 La Place de Bordeaux 的模式，即给予酒商充分自由？
FXM : 想要束缚酒商？我一点都不相信。这对我们和他们都没好处。
接下来无论如何都会自然收缩，这是经济规律。酒商的职业要求非常高的自有资金，而如今，对于一个客户来说，他在 X、Y 或 Z 家购买，同一瓶酒都是一样的。真正的区别在于服务：建议、完美储存的保证、快速交付能力、找到稀有酒款的能力——例如 Latour 89——并且能保证来源尽可能 ex-château。这才是真正的价值。但确实，有些客户因为担心不能准时收到货，而开始把合作商减少到少数几家——这是事实。我们也变得更谨慎。虽然目前我们没有大规模的付款问题，但显然，有些酒商将因缺乏资金而自然退出市场。
但我再说一次，我完全不认同限制酒商的做法。过去有人尝试过：以失败告终。我也不相信所谓的“pools（分销联盟）”。也许如果我只有十公顷葡萄园，我会考虑不同的问题，但对于 60 公顷、每年约 32–35 万瓶产量的酒庄来说，多样性本身就是优势。而且，大酒商们也很开心市场不被分成十等份！
现在轮到我们识别哪些酒商真正给我们带来价值，能带我们进入有趣的小众市场。我们只需要换一种方式合作。
今年九月初，我和一位酒商一起在亚洲度过了十天：一起拜访他的客户，一起组织活动——通常是由我们来提供葡萄酒赞助。这是真正意义上的合作伙伴关系，是一种不通过降价的市场支持。
而且这跟规模无关：我也和规模较小但拥有优秀分销网络、对市场有真正敏感度的酒商合作过。正是他们带我去到一些大酒商不可能带我去的地方——因为他们在当地有独特的根基。
市场
GB : 您现在如何看待波尔多名庄酒的市场 ?
FXM : 首先，我认为我们从未像现在这样酿出这么优秀的葡萄酒——对我来说，这是毋庸置疑的。消费者并不总是意识到这一点，但每次我们出国推广、组织品鉴，人们都会对葡萄酒的易饮度和平衡感到惊喜。如今我们的酒非常契合市场需求。
我在旅行中也发现，很多人正在回到 Bordeaux。爱好者们意识到，波尔多的性价比无可否认，而且在这里仍然能以合理的价格买到一些在其他产区几乎不可能找到的重量级酒款。
十五年前，是 Bordeaux 引领了市场，把价格推高。而今天情况恰恰相反：其他所有产区都已经赶上来，而在许多情况下，波尔多反而成为顶级酒款中价格最亲民的产区。
所以我总体是乐观的。我们需要做的，就是继续保持与爱好者和专业人士的密切联系，并希望经济增长重新启动——但显然，这不是我们能决定的。最重要的是恢复信心：让人们重新愿意买酒，而不是因为担心新税收、补充医疗保险上涨，或者其他不确定性，而选择把钱存起来。
餐饮业也是同样的情况——一种普遍的谨慎氛围。而且这一次，与以往的经济危机不同，这是一场全球性的危机。从九月以来，我去了亚洲、欧洲、法国各地：无论走到哪里，观察都是一样的——钱确实存在，但缺乏的是信心。
期酒
GB : 波尔多如何继续保持在期酒市场的吸引力？
FXM : 首先，我们有一个优秀的年份。这是第一点，也是最重要的一点。而且有趣的是，无论在哪个地方，品鉴者都一致认可这一年葡萄酒的质量：**2025 是一个伟大的年份，不仅对波尔多，对整个葡萄酒世界而言都是如此。**这使得我们的信息更容易传递。
我对 2025 年的期酒活动很乐观，但必须保持现实。我们的定价应从 2024 年的价格开始。我不是说价格会完全一样——我认为这个年份值得上涨——但即使涨价，波尔多在同等级别质量中依然具有极强竞争力。
另一个关键点是：今年的产量将历史性地偏低。以 Saint-Julien 为例，我认为产量大约在每公顷 25 至 27 公石之间。对生产管理来说很棘手，但从长期来看，这对市场反而可能是好事。作为对比，2024 年美国的期酒是他们多年里最小的产量，而 2023 年其实并不差。到了 2025 年，我们在全球的进口商和分销商那里仍然能看到真实需求——他们确实还需要酒。
不要抱有幻想：我们不会回到那个“350 个品牌都能卖得很好”的时代。每家酒庄都必须适应。对于 Branaire-Ducru，我们一直非常依赖期酒，也会继续在可能的情况下这么做。但两年、三年、五年之后，我们期酒的销售量可能会不再是现在的水平。
因此，我们正着力加强“现货”的存在感，推动这一领域的发展，而我也看到酒商们正在做同样的事情。这意味着 2025 年的期酒活动大概率会更加面向酒商、进口商和分销商。
GB : 面对新一代城市消费者，他们喜欢买酒就喝，期酒模式还有未来吗 ?
FXM : 我一点也不认为期酒会消亡。它当然会演变，也许会朝着更传统的方向走：让酒商承担更多“储存与再分销”的角色。但前提是期酒价格必须符合基本逻辑。做到这一点的品牌会继续成功，无法做到的品牌则会受到市场的惩罚——我们已经看到过，也还会再看到。
与酒商的合作关系也会继续演变，有些酒商会在某些品牌上更明确地投入。例如在 Saint-Julien，不是每家酒商今后都必须销售全部 11 个列级酒庄，这不是问题。有些酒商会把精力集中在特定品牌和特定的分销渠道上，而我们则必须与他们保持协同。
就我个人而言，我购买了 2024 年的期酒，我确信它们会非常精彩。就算不是我享用，也是我的孩子们。在全球范围内，总会有爱好者愿意购买期酒。当然，期酒的整体比重会下降，但我们完全可以通过提升“现货体系”来弥补。
好在我们的酒本身非常适合这样做。以 2023 年份为例：我们最近重新品尝了一遍，真是非常美味，年轻时就喝得很愉悦。现在我们已经开始向酒商交付这些酒，而我们的任务是为这些酒重新创造需求。一些消费者喜欢果香突出、年轻易饮的酒，这就需要我们更好地展示这一点。
GB : 得益于您，我们今天邀请到了 Restaurant Ressources 的共同经理兼侍酒师 Maxime Courvoisier。我看到一项数据：在波尔多的餐厅酒单上，只有 34% 的酒来自 Bordeaux。这是因为 Bordeaux 太贵？还是因为我们比其他地区更不“地方保护”？
FXM : 很长一段时间里，人们总说波尔多是一片性格封闭的土地。但事实上，波尔多无疑是世界上最开放的葡萄酒之都之一。这种相对较低的封闭程度，也正是推动其开放的原因。
相反，我始终坚信，所有因葡萄酒而来波尔多的爱好者，就是为波尔多而来，而不是为了喝别的产区的酒。我们要做的，就是确保这些访客经常光顾的所有场所里，都能找到我们的葡萄酒。我们多少次听游客说过这样的话：“在其他产区，到处都能看到当地的酒被突出展示，但在波尔多，我竟然会喝到桑塞尔或勃艮第！
这既体现了我们的开放性，同时也是未来的发展方向。我们需要更加努力地走向餐厅和酒商。例如，通过波尔多列级名庄联盟，我们将在12月初于波尔多组织一场大型活动，邀请酒商、餐厅从业者以及消费者，让他们品尝我们的葡萄酒，并激发他们与我们合作的意愿。
我们拥有优势：波尔多的酒商体系能够非常轻松地为餐厅按瓶配送，在法国境内可在24至48小时内完成，乃至更远地区也能实现。过去，波尔多常被视为一个僵化的体系：“我只是收到酒商给的价格清单而已。”但如今，在人人追求经济效率的时代，这是推动模式演变的最佳时刻。得益于酒商体系，你可以在不增加大量库存的情况下构建一份优秀的波尔多酒单：这里两瓶，那里三瓶，需要时再迅速补货。
今天，波尔多是唯一能够在年份深度、法定产区差异性以及酒庄多样性方面同时提供如此丰富选择的产区。但前提是这个模式需要被理解。当我们不主动强调它时，人们就会忘记，这套体系正是带来多样性与高效补给能力的原因。一些酒商在餐饮渠道的表现非常高效，我们必须提醒大家这一点。
过去四、五年来，波尔多列级名庄联盟一直走进侍酒师学校，向学生们解释波尔多的体系：为什么酒商存在，它带来的优势是什么。当然，我们也必须不断回到市场一线，让大家品尝这些酒——无论是由酒庄自身还是酒商来推广，两者都不可或缺。
